• Ratgeber für erfolgreiches Verhalten im internationalen Geschäft - es sind die kleinen Gesten, die über Gedeih und Verderb eines Handels entscheiden

Zeitung Heute : Ratgeber für erfolgreiches Verhalten im internationalen Geschäft - es sind die kleinen Gesten, die über Gedeih und Verderb eines Handels entscheiden

Marion Hartig

Händeschütteln ist als Begrüßungsritual weltweit verbreitet. Doch ist Händeschütteln nicht gleich Händeschütteln. Der Franzose nimmt die Hand des Geschäftspartners leicht, schnell und häufig, Nordamerikaner geben die Hand fest und selten, Araber schütteln wiederholt und lang anhaltend.

Die kulturellen Gepflogenheiten seines Geschäftspartners zu kennen, ist eine wesentliche Voraussetzung für erfolgreiches Verhandeln im internationalen Geschäft, meint Richard R. Gesteland in seinem zweiteiligen Leitfaden für "Global business behaviour". An interkulturellen Missverständnissen sei schon so mancher Vertrag gescheitert. Anhand zahlreicher Beispiele zeigt der Autor Fettnäpfchen auf, die für einen Kulturfremden im Ausland bereitstehen und gibt Tipps, wie diese zu umgehen sind. Gesteland fasst im ersten Teil seines Buchs allgemeine Verhaltensweisen internationaler Geschäftemacher unter bestimmten Kategorien zusammen. Kulturen, die prinzipiell direkt auf ihre eigentliche Aufgabe, den Vertragsabschluss, hinarbeiten, sammelt er unter dem Begriff abschlussorientiert (AO). Beziehungsorientiert (BO) bezeichnet er Business-Formen, in denen die persönliche Verbindung zum Geschäftspartner eine große Rolle spielt. Direkte und indirekte Sprache sowie formelles und informelles Handeln werden gegenübergestellt. Der Autor beschreibt terminfixierte versus zeitoffene Kulturen und Aspekte nonverbaler Kommunikation.

Einfache Skizzen und Tabellen veranschaulichen, in welchen Ländern die beschriebene Verhaltensweise typisch ist. Zahlreiche Fallbeispiele versetzen den Leser in typische Situationen im internationalen Geschäftsverhalten und zeigen, wie sich Welthandeltreibende auf eine Zusammenkunft mit ausländischen Business-Partnern vorbereiten können. So rät der Autor beispielsweise, Kontakt mit Unternehmen aus BO-orientierten Kulturen (Japan, viele arabische Länder, der größte Teil Asiens) über Dritte herzustellen. Geeignet sei eine beiden Seiten bekannte, hochangesehene Person oder Organisation. Dagegen vergleichsweise unkompliziert ist es nach Darstellung Gestelands, auf AO-orientierte Geschäftspartner zuzugehen. Unternehmen aus Nordwesteuropa, Großbritannien und Südafrika seien für Geschäfte mit Fremden relativ offen.

Im zweiten Teil seines Ratgebers geht Gesteland ausgiebig auf charakteristische Geschäftsverhalten einzelner Kulturen ein. Rund 30 Länder hat er ausgewählt. Orientierung schafft die Unterteilung nach den im vorangegangenen Kapitel aufgestellten Kriterien. In der Gruppe beziehungsorientiert und formell findet der Leser zum Beispiel Malaysia. Mit einem kurzen Abriss über Bevölkerungsstruktur und Religionen steigt der Autor in typische Eigenheiten der asiatischen Kultur ein: Er empfiehlt trotz tropischen Klimas bei einem Treffen mit hohen Beamten einen dunklen Anzug mit weißem Hemd und Krawatte, weist darauf hin, dass zur Begrüßung sanftes Händeschütteln mit gemäßigtem Blickkontakt passend ist. Visitenkarten werden - wie in Indien - mit der rechten Hand übergeben.

Gesteland gelingt auf unterhaltsame und spannende Weise ein Einblick in differierende Geschäftskulturen. Weiterführende Bücher, Zeitschriften, Institutionen und spezielle Führer finden sich im Anhang des gut strukturierten und übersichtlichen Buches.Richard R. Gesteland: Global business behaviour. Erfolgreiches Verhalten und Verhandeln im internationalen Geschäft. Orell Füssli, Zürich 1999. 272 Seiten, 68 Mark.

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