Zeitung Heute : Verkaufen mit Fingerspitzengefühl

In Marketing und Vertrieb sind viele Stellen zu besetzen. Die Stiftung Warentest hat Weiterbildungen für die Branche getestet

Silke Zorn

Marketing- und Vertriebsprofis sehen rosigen Zeiten entgegen – zu diesem Ergebnis kommt zumindest die aktuelle Studie „Recruitment Trends 2006“ der Internetjobbörse Stepstone. 24 Prozent der deutschen Unternehmen haben demnach Probleme, freie Stellen im Vertrieb mit geeigneten Bewerbern zu besetzen. Im Marketing warten laut Studie neun Prozent der Firmen auf geeignete Bewerber. Grund genug für die Stiftung Warentest, Weiterbildungskurse für die Branche zu testen. Gestern erschien das neue Heft Finanztest Spezial Marketing und Vertrieb „Gut vermarkten, mehr verkaufen“ .

Dabei nahmen die Verbraucherschützer sowohl Kurse für Quereinsteiger, als auch Lehrgänge für Branchenprofis unter die Lupe. Getestet wurden unter anderem Marketing- und Verkaufstrainings, Kurse zu Public Relations, Key-Account-Management und Kundengewinnung und zu Soft-Skills wie Rhetorik und Interkulturelles Training.

Die getesteten Grundlagenseminare im Marketing richteten sich vor allem an Fach- und Führungskräfte aus Nicht-Marketing-Bereichen. Am besten abgeschnitten haben das Forum Institut für Management und die Marketing Akademie Hamburg, die sowohl bei den Kursinhalten, als auch bei der Kursdurchführung überzeugen konnten. Großer Pluspunkt: „Die Dozenten vermittelten tatsächlich die wichtigsten Grundlagen des Marketings, stellten einen Bezug zum beruflichen Alltag der Teilnehmer her und banden praktische Übungen ein“, sagt Projektleiterin Katrin Andruschow. Eine Übersicht zu den Themen, die ein guter Marketing-Grundkurs behandeln sollte, ist ebenfalls im Heft der Stiftung Warentest abgedruckt. Sie deckt sich weitgehend mit den Anforderungen, die Brigitte Pfeiffer, Geschäftführerin des Deutschen Marketing-Verbandes, an ein solches Seminar stellt: „Ich halte es für wichtig, dass die Marktforschung und die Instrumente des Marketingmix – also Produkt- und Preispolitik, Vertriebspolitik, Kommunikationspolitik und Servicepolitik – ausführlich angesprochen und mit Praxisbeispielen belegt werden.“

Bei den getesteten Verkaufstrainings war das Ergebnis nicht ganz so eindeutig. Acht von 20 getesteten Kursen waren laut Stiftung Warentest in punkto Inhalt von hoher Qualität; ein Berliner Anbieter ist allerdings nicht darunter. Das Prädikat „sehr hohe Qualität“ bescheinigten die Weiterbildungstester keinem einzigen Lehrgang. „Was uns bei diesem Test vor allem aufgefallen ist: Teurer heißt nicht unbedingt besser“, sagt Projektleiter Alfred Töpper. Denn unter den acht besten Kursen waren nicht nur private Anbieter, sondern zum Beispiel auch die preiswerte Volkshochschule (VHS Braunschweig). Im mittleren Preisbereich bewegen sich mit 200 bis 300 Euro (für zwei bis drei Tage) die Seminare der Handwerks- sowie der Industrie und Handelskammern. Besonders unangenehm fiel ausgerechnet der teuerste Anbieter auf, die Haufe Akademie: Sie hatte damit geworben, dass jeder Teilnehmer bei einem Verkaufsgespräch gefilmt wird – doch nur einer von dreizehn durfte sein Können letztlich vor der Kamera ausprobieren.

Außerdem im Test: CD’s, Videos und E-Learning-Programme, dank derer man zum Profi-Verkäufer avancieren soll. Das Ergebnis war allerdings ernüchternd: Kein elektronisches Lernmedium bekam mehr als ein „Befriedigend“. Kurios, aber nicht wirklich 495 Euro wert: Die Video-Reihe „Vertriebsprofi“ von Inmedia, in der ein Verkäufer Unterstützung von einem Geist in pinken Pluderhosen erhält. Besser schnitten da schon die getesteten Bücher ab, die ein Präsentraining auf jeden Fall sinnvoll ergänzen können. Fünf von zwölf Ratgebern hält die Abteilung Weiterbildungstests für empfehlenswert. Für Einsteiger eigne sich besonders das Buch „Professionelles Verkaufen“ von Thomas H. Jachens, das mit seinen 122 Seiten auch nur zehn Euro kostet.

In jedem Fall gilt: Ein Wochenendseminar kann nur einen ersten Überblick geben. „In Kurz-Kursen können zwar die Grundprinzipien des Verkaufens vermittelt werden“, sagt Manfred Sieg, Leiter der Fachgruppe Verkauf im Bundesverband der Verkaufsförderer und Trainer (BDVT). Der echte Lernprozess beginne aber erst durch das ausgiebige Üben von Verkaufs- und Kundengesprächen. Je nach Branche und Produkt seien die Anforderungen an den Verkäufer außerdem sehr unterschiedlich.

Wer tiefer in die Materie einsteigen und einen entsprechenden Berufsabschluss erwerben will, für den könnten ein- bis dreijährige Lehrgänge, die zum Teil mit einem Abschluss der Industrie- und Handelskammer (IHK) enden, eine interessante Alternative sein. Die 25-jährige Alice Schönberg hat beim Berliner Bildungswerk der Wirtschaft (bbw) einen einjährigen Abendlehrgang zur Fachkauffrau für Marketing absolviert, der sich neben den Grundlagen des klassischen Marketings auch mit Eventmanagement, Sponsoring, E-Marketing und anderen aktuellen Themen beschäftigt und mit einer Prüfung vor der IKH abschließt.

Für Schönberg, die bereits mit 16 Jahren anfing, Veranstaltungen zu organisieren und direkt nach dem Abitur in die Marketingabteilung einer Immobilienfirma einstieg, war die Ausbildung vor allem eine Frage der Ehre. „Trotz meiner Berufserfahrung hat es mich immer gestört, dass ich keinen richtigen Abschluss vorweisen konnte.“ Außerdem wurde ihr Job immer anspruchsvoller. In drei Einkaufszentren war sie für Marketing, Budgetplanung, Werbung und Veranstaltungsorganisation zuständig. „Manchmal fehlte dann einfach Grundwissen oder bestimmte Fachbegriffe“, erzählt die Mutter einer kleinen Tochter. Und genau die hat der Kurs ihr vermittelt. Heute betreibt Alice Schönberg ihre eigene Agentur Fine Event in der Potsdamer Innenstadt.

Eine weiterer einschlägiger IHK-Abschluss ist der Fachberater im Vertrieb, auf den Bildungsträger ebenfalls mit entsprechenden Lehrgängen vorbereiten. Dabei geht es etwa um modernes Vertriebsmanagement, die geschickte Verzahnung von Marketing und Vertrieb, die kreative Gestaltung von Kundenkontakten oder den souveräne Umgang mit zunehmendem Kostendruck. Voraussetzung sind ein Abschluss in einem anerkannten dreijährigen kaufmännischen oder verwaltenden Ausbildungsberuf und eine mindestens sechsmonatige Berufspraxis beziehungsweise vergleichbare Qualifikation.

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