Zeitung Heute : Viele Wege führen zum Vertrieb

Drei Beispiele für unterschiedliche Karrierewege in die Verkaufsprofession

Annette Fahrendorf

Wenn Norbert Runn von seiner Arbeit erzählt, grinsen die Leute. Dabei haben die meisten das Produkt seiner Firma schon benutzt. Die Firma Dasell Cabin Interior GmbH baut Toiletten und andere Innenausstattung für Flugzeuge. Hauptabnehmer ist der Airbus Konzern, der zu 50 Prozent an der Firma beteiligt ist. Die eigentliche Herausforderung für den 39-Jährigen Leiter Vertrieb und Marketing ist deshalb nicht die Akquise, sondern die Umsetzung der ausgehandelten Verträge, die Abwicklung von Umrüstungen und Ersatzteillieferungen. Technisches Verständnis bringt der Maschinenbauingenieur mit, betriebswirtschaftliches und Marketing- Know-how hat er sich in seinem früheren Job als Projektingenieur im Vertrieb angeeignet. Vor einem Jahr wechselte er in den Flugzeugbau: „Hier, in einem mittelständischen Unternehmen, kann ich wirklich etwas bewegen."

Das sieht Thomas Woltaire genauso. Der studierte Marketingfachwirt leitet den Vertrieb der Firma MST Matzen Schlauch-Technik Ltd. & Co. KG. Das Unternehmen stellt Schläuche und Formteile aus Neopren und Silikon für Fahrzeugbau, Luftfahrt und Industrie her. Dem 42-Jährigen, der zuvor 15 Jahre in der Modebranche gearbeitet hat, legt Wert darauf, gemeinsam mit dem Kunden Lösungen für dessen Probleme zu entwickeln. So technische Details geklärt werden müssen, zieht er noch einen Experten zu Rate. „Wichtig ist mir eine ehrliche Kommunikation,“ erklärt er. Mit dem Kunden die bestmögliche Lösung zu finden, heißt deswegen für ihn auch mal zu sagen, dass die eigenen Produkte nicht optimal geeignet sind. Das erspare später komplizierte Rückzugsmanöver.

Auch Sven Friedrich (34) hat viel direkten Kundenkontakt. Als Senior Accout Manager betreut er von Berlin aus für die T-Online-Tochter JobScout24 Geschäftspartner in ganz Nord-Ost-Deutschland.

Vor dieser Aufgabe hat der gelernte Groß- und Einzelhandelskaufmann einige Jahre Erfahrung in anderen Unternehmen und Branchen gesammelt, unter anderem im Mobilfunkgeschäft. Das kommt ihm jetzt zu Gute. „Ich bereite mich auf jeden Kunden sehr gezielt vor, egal ob es sich um einen Mittelständler oder um einen Konzern handelt“, erläutert Friedrich sein Erfolgskonzept. So könne er seinen Kunden eine maßgeschneiderte Lösung für die Personalbeschaffung anbieten.

Gerade in schwierigen Zeiten sei es wichtig, das Grundkonzept im Auge zu behalten und gleichzeitig auf Schwankungen am Markt zu reagieren. Friedrich: „Nur so wird aus einem lose geknüpften Kundenkontakt eine langjährige Partnerschaft.“

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