Zeitung Heute : Von der Party in den Job

Weil viele Branchen auf Direktvertrieb setzen, entstehen neue Berufschancen an der Haustür

Tanja Kewes

Mit einer Party fing alles an. Auf einer Tupperware-Party kaufte Gabriele Malessa nicht nur viele kleine Döschen und Töpfchen mit dem luft- und wasserdichten Verschluss. Auch die Verkaufsform, der Direktvertrieb, packte sie. So sehr, dass sie schon nach zwei Monaten als freie Handelsvertreterin im Nebenberuf zur Gruppenleiterin aufstieg und ihren Beruf als Anwalts- und Notariatsgehilfin an den Nagel hängte. Das war 1991. Heute ist die 53-Jährige aus Hannover Regionaldirektorin von Baden-Württemberg. „Begeisterung für das Produkt, Spaß am Umgang mit Menschen und Fleiß – mehr ist es eigentlich nicht“, erklärt Malessa ihren Aufstieg bei Tupperware.

So ungezwungen wie Gabriele Malessa starten viele in den Direktvertrieb. Die große Karriere machen aber nur die wenigsten. Die meisten der allein bei den 31 Mitgliedsunternehmen des Bundesverbands Direktvertrieb 203 000 Beschäftigten arbeiten nebenberuflich. Ihr Einkommen liegt Schätzungen des Bundesverbands zufolge bei einigen hundert Euro. Hauptberufliche Handelsvertreter verdienen zwischen 2000 und 3500 Euro im Monat.

Insgesamt ist die Branche nach wie vor sehr stark von Frauen dominiert. Vier von fünf Beschäftigen im Außendienst sind weiblich. Das liegt zum einen daran, dass überwiegend frauenspezifische Produkte wie Kosmetika oder Haushaltsgeräte an der Haustür verkauft werden. Zum anderen gilt: „Frauen schätzen den Außendienst, da sie flexibel in Arbeitszeiten und -umfang Beruf und Familie vereinbaren können“, sagt Anja Paulsen-Stock vom Bundesverband Direktvertrieb.

Neben den Klassikern wie Avon-Kosmetik und Tupper-Haushaltswaren entdecken immer mehr Branchen den Direktvertrieb. Beispiel Finanzdienstleister. Schon heute wird fast jeder zweite Bausparvertrag und 80 Prozent aller Versicherungen im heimischen Wohnzimmer abgeschlossen. Tendenz stark steigend. Allein im vergangenen Jahr stellte AWD, mit 1,4 Millionen Privatkunden einer der größten Finanzberater Deutschlands, über 1000 neue, hauptberufliche Berater ein. Bis 2008 soll die Direktvertriebs-Mannschaft um weitere 2000 auf 8000 Berater zulegen. Auch viele Versicherungen setzen auf die direkte Kundenwerbung. Gerade im Gesundheitsbereich ergeben sich Jobmöglichkeiten, da die Assekuranzen ihre neuen Zusatzprodukte verkaufen wollen.

Um im Direktvertrieb Erfolg zu haben, zählt vor allem eines – Ausdauer. Ein geflügelter Spruch unter Handelsvertretern lautet: „Du musst 20 Neins schlucken, um ein Ja zu bekommen!“ Spezifische Kenntnisse oder ein höherer Schulabschluss sind meist nachrangig. Wichtig sind vor allem ein angenehmes Auftreten, Spaß im Umgang mit Menschen und Selbstdisziplin, denn die meisten Vertreter im Direktvertrieb arbeiten als freie Handelsvertreter und sind somit selbstständig. Erst auf höheren Ebenen – bei Vorwerk ist es die dritte Hierarchiestufe als Bezirksleiter – sind Direktvertriebler fest angestellt.

Wer kennt ihn nicht, bei wem stand er noch nie vor der Tür? Der Vorwerk-Vertreter. Den Staubsauger, Typ Kobold, in der einen, den Koffer mit den Katalogen und dem Kaufvertrag in der anderen Hand. Munter plappert das Mundwerk, einnehmend die Art. Seit 1929 vertreibt das Unternehmen Vorwerk aus Wuppertal seine Staubsauger, Küchenmaschinen und Bügelsysteme ausschließlich im Direktvertrieb. „Unsere Produkte und die verhältnismäßig hohen Preise sind erklärungsbedürftig“, begründet Jürgen Hardt, Vorwerk-Sprecher, die Tradition im Klingeldrücken. So würden etwa die Vorteile des vierstufigen Filtersystems gegenüber anderen Staubsaugern erst bei persönlicher Beratung klar. Eine Betriebsanleitung reiche dafür nicht aus.

Wie wird man Handelsvertreter? Die wenigsten Unternehmen im Direktvertrieb suchen neue Mitarbeiter über Anzeigen. Oft sprechen Handelsvertreter geeignete Personen persönlich an. So bekommt etwa der „Eismann“ des gleichnamigen Tiefkühl-Heimservices eine Prämie, wenn er einen neuen Berater anwirbt.

Aber Vorsicht: Auf Einsteiger lauern in der Branche auch schwarze Schafe. Dazu zählen Firmen, die mit überhöhten Gehaltsgesprächen locken oder dazu animieren, das private Umfeld für den Verkauf auszubeuten (siehe Kasten unten).

Grundsätzlich kommen in der Branche gezielte Initiativbewerbungen gut an, da sie zeigen, dass jemand offen für den Beruf Vertreter ist. Denn nach wie vor gilt – und da nehmen auch viele Personalverantwortliche der Branche kein Blatt vor den Mund – als Vertreter zu arbeiten ist nicht jedermanns Sache. Entsprechend hoch ist die Abbrecherquote. Der Einstieg ist von Firma zu Firma unterschiedlich. Anders als bei Tupperware oder Vorwerk sind die Voraussetzungen beim Finanzdienstleister AWD strenger. Bewerber müssen eine Berufsausbildung und mehrere Jahre Berufserfahrung haben. Alle Bewerber durchlaufen einen Assessment-Center. Anschließend müssen branchenfremde Einsteiger – also alle, die keine Bank- oder Versicherungskaufleute sind – eine zwölfmonatige, nebenberufliche Ausbildung zum IHK-geprüften Fachberater für Finanzdienstleistungen abschließen.

Der Aufwand kann sich lohnen. „Bundesweit suchen wir für den Vertrieb weiter neue Kollegen“, sagt AWD-Personalchef Hartmut Klötzing. Nach Unternehmensangaben verdienen AWD-Berater zwischen 50 000 und 100 000 Euro im Jahr. Außerdem dürfen sie jeden Tag neue Menschen kennenlernen.

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