Zeitung Heute : Wie tickt der Kunde?

Unternehmensgründer wissen oft zu wenig über ihren Absatzmarkt – Mikrokredite würden Existenzgründern helfen

Tina Kramhöller
309261_3_xio-fcmsimage-20091109194626-006001-4af86382a20b2.heprodimagesfotos810120091110sulfurcell_2.jpg
Innovation, die sich lohnt. Sulfurcell wurde 2001 gegründet und fertigt erfolgreich Solarzellen in Berlin-Adlershof. Foto:...dpa-Zentralbild

Erfolgreicher Unternehmer sein – eine Frage der Persönlichkeit? Alexander Kritikos vom Deutschen Institut für Wirtschaftsforschung (DIW) in Berlin ist davon überzeugt, dass Existenzgründer mehr brauchen als eine gute Geschäftsidee. Entscheidend sei etwa, ob sie ihre Kunden verstehen, sich durchsetzen können und risikofreudig sind. Die Erkenntnisse zieht er aus seiner Entrepreneurship-Forschung. Damit unterstützt das DIW die Politik, sinnvolle wirtschaftspolitische Maßnahmen zu finden, um Gründer zu fördern – denn sie sind der Motor wirtschaftlicher Entwicklung.

Bundesweit werden jährlich rund 500 000 Unternehmen gegründet – zu 90 Prozent mit Produkten oder Dienstleistungen, die es schon gibt. „Ein Prozent davon wächst sehr stark, 70 bis 80 Prozent bleiben bei unter 20 Mitarbeitern", sagt Gründungsforscher Kritikos. „Nach fünf Jahren ist die Hälfte der Unternehmen wieder vom Markt weg." Das Problem vieler davon: „Sie denken, ihr Produkt wird von allein ein Renner, doch häufig finden sie dafür keine Kunden oder können ihnen nicht näher bringen, worin der Nutzen des Produktes besteht.“

Die Erkenntnisse zieht er aus einem eigenen Unternehmerpanel, in dem seit 2002 Hamburger Gründer wiederholt befragt werden. Mit seiner Abteilung Innovation, Industrie und Dienstleistung analysiert er unter anderem die aktuellen Unternehmensstrategien bezüglich der Finanzierung aber auch der Entwicklung und Einführung neuer Produkte. Dabei wird klar, was viele Gründer vergessen: Wer sich neu am Markt positionieren will, muss wissen, welche Produkte bereits am Markt existieren und wie diese verändert werden können. Dann müssen Gründe gefunden werden, warum die Kunden in Zukunft bei ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz. Dazu müssen Gründer allerdings wissen, wie ihre Kunden ticken, sich in sie hineindenken können. „Doch die meisten denken zu produktorientiert", sagt Kritikos. Gespräche und fundierte Umfragen bei der Zielgruppe seien nötig, um das zu ändern. Viele nehmen sich für diesen Prozess aber zu wenig Zeit. Dabei zeige erst ein gut ausgewertetes Feedback, ob das Vorhaben in die richtige Richtung geht. Meist stellt sich jedoch das Gegenteil heraus: „Immer wieder verwerfen die Leute ihre Gründungsidee danach wieder komplett", sagt Kritikos.

Nimmt der Kunde das Produkt an, sichert das aber nicht zwangsläufig den Erfolg. Viele Existenzgründer verkaufen sich unter Wert, scheuen sich, ihre Preisvorstellungen beim Kunden durchzusetzen. Doch die Risikobereitschaft, durch höhere Preise Kunden zu verlieren, gehört langfristig zum erfolgreichen Unternehmerdasein.

Dass den deutschen Unternehmern Risikobereitschaft fehlt, belegt der Innovationsindikator 2009. Das DIW veröffentlicht darin seine Untersuchungen der Innovationsfreudigkeit und der deutschen Voraussetzungen dafür. Die Ergebnisse sind für die Politik ein Maßstab bezüglich der Veränderungen in den Bereichen Bildung, Forschung und Entwicklung. Insgesamt liegt die Bundesrepublik zwar im Mittelfeld des Ländervergleichs. Geht es um die „Einstellung zum unternehmerischen Risiko", landet sie jedoch auf dem letzten Platz. Kritikos liest daraus, dass Erfolg auch eine Frage der Einstellung ist. „Die innere Überzeugung, durch die Entscheidungen, die ich treffe, die Entwicklung meines Unternehmens beeinflussen zu können, muss da sein." Doch für Niederlagen würden häufig eher äußere Einflüsse verantwortlich gemacht.

Um existenzbedrohende Rückschläge zu vermeiden, sollten die wichtigen Persönlichkeitsmerkmale trainiert werden, etwa in einem professionellen Coaching, rät Kritikos. Das sollten Gründer aber in Angriff nehmen, bevor sie mit einer Idee in den Markt eintreten. Behilflich sind dabei in Berlin und vielen weiteren deutschen Städten und Gemeinden die Gründernetzwerke und Gründungszentren.

Bei der Auswahl des Coachs sollten andere Unternehmer nach ihren Erfahrungen gefragt werden. „Gerade bei Gründungszentren ist wichtig, wie man sich dort auf individuelle Bedürfnisse des Einzelnen einstellt", sagt Kritikos.

So ein Gründungszentrum ist IQ Consult, mit mehreren Büros in Berlin und Brandenburg vertreten, das junge Gründer bis 27 Jahre von der ersten Idee bis zum fertigen Produkt berät. „Wir schauen uns die Person, ihre Gründungsidee und ihre Motive für die Selbstständigkeit genau an“, sagt Geschäftsführer Norbert Kunz. „Daraus erstellen wir dann einen individuellen Fahrplan." Wenn am Ende alles passt, vergibt das Gründerzentrum als Starthilfe auch kleine Kredite.

Diese sogenannte Mikrofinanzierung wird in Deutschland bisher selten angeboten, IQ Consult gehört in der Region Berlin-Brandenburg neben der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) zu den einzigen Mikrofinanzierern. Dabei hat das DIW herausgefunden, dass diese Art der Unternehmensfinanzierung dringend ausgebaut werden muss. In der aktuellen Studie „Mikrofinanzierung und Mezzanine-Kapital für Gründungen und KMU“, die vom Bundesministerium für Arbeit und Soziales in Auftrag gegeben worden ist, zeigt Alexander Kritikos, dass viele Gründer vergleichbar geringes Startkapital brauchen. Trotz staatlicher Förderangebote sei es aber besonders für junge Unternehmen schwer, kleine Bankkredite zu bekommen. Die Finanzkrise hat dieses Problem noch verschärft.

Kritikos´ Studie belegt: Rund 40 Prozent der deutschen Klein- und Mittelstandsunternehmen brauchen fremdes Kapital. 25 Prozent davon erhalten Bankkredite, ein Teil der restlichen 15 Prozent leiht Geld im privaten Umfeld. Wer das nicht kann, steht möglicherweise schon nach kurzer Zeit vor dem Aus.

Ein Mikrokredit könnte diesen Gründern helfen. Jährliche Zinssätze von bis zu 20 Prozent klingen zwar hoch, wer jedoch sein Geld vom ersten Auftaggeber bekommt, kann schon wenige Wochen später das Geld zurückzahlen. Ein 3000-Euro-Kredit zu 20 Prozent kostet dann für zwei Monate keine 100 Euro.

Die Empfehlung der Studie hat Gehör gefunden und soll jetzt umgesetzt werden: Der ehemalige Bundesarbeitsminister Olaf Scholz plante während seiner Amtszeit die Auflage eines „Garantiefonds für Mikrokredite“ in Höhe von 100 Millionen Euro, um den Zugang zu kleinen Unternehmenskrediten in Deutschland zu erleichtern. Ein erheblicher Anteil der Mittel soll durch den Europäischen Sozialfonds finanziert werden. Das Angebot soll ab Januar 2010 zur Verfügung stehen. Den politischen Versuch, ein flächendeckendes Mikrofinanzangebot in Deutschland aufzubauen, begrüßt DIW-Experte Alexander Kritikos. Es ist eine der Möglichkeiten, Existenzgründern künftig den Weg in eine erfolgreiche Selbstständigkeit zu ebnen.

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