Verbraucher : Extras für Reiche

Sparkassen und Volksbanken entdecken vermögende Kunden – und machen den Privatbanken Konkurrenz

Yasmin El-Sharif,Daniel Rhee-Piening

Unter Bankkunden gibt es einen Witz: Wann erkundigt sich mein Bankberater nach meiner Gesundheit? – Wenn ich hohe Schulden habe oder wenn ich über ein großes Vermögen verfüge.

Die Berater von Sparkassen und Volksbanken haben Vermögende lange Zeit eher vernachlässigt. Die Klientel wurde den Privatbanken überlassen, die bei der Betreuung gutes Geld verdienten. Denn Privatkunden mit Vermögen kaufen mehr Bankprodukte, sie schichten ihre Mittel häufiger um und sie nehmen Finanzdienstleistungen in Anspruch. In der Gewinn- und Verlustrechnung der Banken schlägt sich das unmittelbar nieder: zum Beispiel bei den Provisionserträgen.

Das weckt auch bei anderen Geldinstituten Begehrlichkeiten. Die Zeiten sind vorbei, als Sparkassen noch als Bank der kleinen Leute und Volksbanken als Institut für den kleinen Mittelstand und Handwerker galten. Beide haben den gehobenen Privatkunden entdeckt und werben um ihn. Die Ausbildung der Mitarbeiter wird laufend verbessert, das Angebot erweitert. Dabei müssen nicht unbedingt Produkte des einzelnen Instituts im Vordergrund stehen. Volksbanken und Sparkassen nutzen ihre jeweiligen Verbände.

„Es ist nicht unsere Aufgabe alles selber zu machen“, sagt Holger Hatje, Vorstandsvorsitzender der Berliner Volksbank. „Unsere Expertise ist es, den Kunden zu kennen, und zu erkennen, ob das Produkt für den jeweiligen Kunden genau das richtige ist. Wir sortieren die Produkte, die andere für uns machen, und versuchen, dem Kunden ein maßgeschneidertes Produkt anzubieten, das zudem zum jeweiligen Lebenszyklus passt.“ Bei den Genossenschaftsbanken sind dies vor allem Fonds von Union Investment, aber auch Versicherungen von R+V sowie Angebote der Schwäbisch Hall. Schließlich verweist Hatje auf die Zusammenarbeit mit der genossenschaftlichen Spitzenbank, der DZ Bank, die beispielsweise auch Zertifikate auflegt.

Rund 90 000 vermögende Kunden zählt man derzeit bei der Berliner Volksbank, die in den Filialen und vor allem in der 24 Beratungscentern betreut werden. Jüngst wurden zwölf zusätzliche Berater gesucht. „Wir wollen der Berliner und Brandenburger Gesellschaft zeigen, dass unsere Bank Banking fürs Volk betreibt und die Expertise für die gehobene Klientel hat“, sagt Hatje.

Diesen Anspruch hat freilich auch die Berliner Sparkasse. Sie will ebenfalls erste Adresse für alle sein, und wirbt zugleich seit längerem gezielt um wohlhabende Neukunden. In Fachzeitschriften werden Anzeigen geschaltet, aber es gibt auch spezielle Veranstaltungen. „Die Palette reicht von Fachvorträgen bis zu Kammerkonzerten“, sagt Claus-Günther Richardt, Generalbevollmächtigter der Landesbank Berlin (LBB), zu der die Sparkasse gehört.

Um bei der Berliner Sparkasse als vermögend eingestuft zu werden, muss man zu einer von zwei Kategorien gehören: Entweder man verfügt über ein liquides Vermögen von mindestens 100 000 Euro, das als Sparanlage oder Depot existiert. Oder man gehört zu der Gruppe der Gutverdiener. Bei der Sparkasse sind das Personen mit einem Jahresgehalt von mindestens 72 000 Euro netto oder einem monatlichen Netto-Einkommen von 6000 Euro auf dem Konto.

Diese Kundschaft wird nicht nur im Private-Banking-Center, sondern vor allem in den Vermögensanlagecentern betreut. 27 gibt es davon in Berlin. Dort findet eine individuelle Beratung statt. „Bei komplexen Vermögen kann man kein allgemein gültiges Muster anwenden. Man muss schon gezielt beraten, um den individuellen Kundenansprüchen gerecht zu werden“, sagt Richardt. Die Kunden können aus einer Reihe von Produkten wählen, die auch steuerlich vorteilhaft sind. Das können Schiffs- oder Immobilienfonds sein, Life-Insurance-Zertifikate oder spezielle Investmentfonds – eine Produktpalette, die sich im Massengeschäft nicht lohne und für den Kleinanleger uninteressant sei, sagt Richardt. „Bei manchen Fonds kann man erst ab 20 000 Euro oder mehr einsteigen.“ Kunden, die dieses Geld flüssig haben, möchten aber auch gewisse Sicherheiten haben. Richardt rät seinen Kunden daher, ihr Geld breit zu streuen. „Letztendlich hängt das aber von der Risikobereitschaft jedes einzelnen Kunden ab.“ Darüber hinaus bietet die Berliner Sparkasse betuchten Kunden auch eine Vermögensverwaltung an – allerdings erst ab einer Summe von 125 000 Euro. Und das Institut bedient sich aus der eigenen „Produktschmiede“. „Wir können kurzfristig unsere eigenen Zertifikate auflegen, ganz nach den Bedürfnissen unserer Kunden. Damit sind wir manchem Wettbewerber voraus“, sagt Richardt. Mit gezielten Beratungsgesprächen und Veranstaltungen versucht auch die Mittelbrandenburgische Sparkasse in Potsdam vermögende Kundschaft anzuziehen. „Seit Anfang des Jahres haben wir ein spezielles Beratungsinstrument für diese Kundengruppe eingeführt“, sagt Sprecherin Sabine Dörr. So bietet das Institut einen Finanzcheck für Individualkunden und verschiedene Formen der Vermögensverwaltung an. „Der Kunde kann aus der Bandbreite der Produkte wählen, abhängig von der Risikobereitschaft und dem Vermögen“, sagt Sabine Dörr.

Sparkassenmann Richardt glaubt, dass die Sparkassen in der Zukunft eine wachsende Zahl vermögender Kunden ansprechen können – obwohl viele der heutigen Kunden schon etwas älter sind. Für diese biete die Sparkasse eine gezielte Erbschaftsberatung an.

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