Wirtschaft: Feilschen lohnt

Beim Kauf eines Autos kann ein Kunde problemlos zehn Prozent Rabatt herausschlagen – oder mehr. Was für den Autokauf zutrifft, gilt auch für Bankdienstleistungen. Ob Kredit- oder Guthabenzinsen, Kontogebühren, Ausgabeaufschläge von Fonds oder Hypotheken-Konditionen: Die Konditionen der Banken sind selten fix, die Preise oft elastisch. Die besten Chancen auf einen Verhandlungserfolg haben dabei, so sagen Bank-Insider, langjährige Stammkunden, die ihre gesamten Geldgeschäfte bei einer Bank abwickeln.

„Die Bank hat die gesamte Kundenverbindung im Blick, am Ende müssen die Bedingungen für beide Seiten stimmen“, sagt der Sprecher der Berliner Bank, Mike Seeger. Allerdings gelte natürlich: „Banker sind Kaufleute und leben von den Geschäften, die sie gemacht haben – nicht von jenen, die sie nicht gemacht haben.“

Gute Karten, so räumen die meisten Banken ein, haben Kunden, die höhere Summen anlegen, oder umgekehrt Verbraucher, die bei guter Bonität höhere Kredite benötigen. Grundsätzlich gilt: Nicht jeder Bankangestellte hat Verhandlungsspielraum. Kunden, die erfolgreich verhandeln möchten, sollten selbstbewusst und gut informiert auftreten, mit offenen Karten spielen und gleich den passenden Ansprechpartner verlangen. „Ob und wie stark wir einem Kunden entgegenkommen, liegt im Ermessen des Beraters, allerdings nur innerhalb bestimmter Grenzen“, sagt Nancy Mönch von der Berliner Volksbank.

Intern spielt bei den Kreditinstituten der sogenannte „Ergebnisbeitrag je Kunde“ eine Rolle. Kunden, die sich oft und ausführlich beraten lassen, dabei aber nur 2000 Euro anlegen, haben also geringere Chancen auf eine erfolgreiche Verhandlung ihrer Konditionen. Ganz wichtig sei auch, fügt Finanzreferent Frank Weide von der Verbraucherzentrale Berlin hinzu, „eine ordentliche Portion Gerissenheit, denn die Banken haben nichts zu verschenken“. Doch wo lohnt sich Feilschen tatsächlich?

GIROKONTO/GEBÜHREN

Jeder Deutsche zahlt im Schnitt 98 Euro im Jahr für sein Girokonto. Damit liegen die Kosten 20 Euro über dem internationalen Durchschnitt. Gleichzeitig locken immer mehr Institute mit kostenlosen Girokonten, die an verschiedene Bedingungen geknüpft sind, etwa an einen bestimmten monatlichen Geldeingang. Die Experten der Zeitschrift „Finanztest“ empfehlen, bei Kosten von über 80 Euro im Jahr mit der Bank zu verhandeln. Der Hinweis auf Gratiskonten bei der Konkurrenz kann nicht schaden. Sollte sich die Bank weigern, ist es Zeit für ein neues Konto.

BAUKREDIT/FINANZIERUNG

Nach einer Untersuchung von „Finanztest“ versuchen viele Banken, nach Auslaufen der Zinsbindung eines Baukredits dem Kunden schlechte Bedingungen für die Anschlussfinanzierung aufzubürden. Der Hintergrund: Viele Kunden scheuen sich, mit ihrer großen Verschuldung die Bank zu wechseln. „Finanztest“ hat jedoch festgestellt, dass sich Kunden wehren können, die vorab gut informiert waren, die aktuellen Zinssätze der Konkurrenz kennen und verhandeln. „Spätestens, wenn der Bank klar ist, dass ihr Kunde ihr nicht um jeden Preis die Treue hält, steigt die Verhandlungsbereitschaft“, heißt es bei „Finanztest“. Zugeständnisse von einem Zehntel hinter dem Komma können bei Baukrediten dazu führen, dass der Kredit am Ende um ein paar Tausend Euro billiger wird. Frank Weide von der Verbraucherzentrale rät: Vorab ein reales Angebot einer günstigen Online-Bank oder eines Hypothekenvermittlers erstellen lassen und dies dem Berater der Hausbank im Gesprächsverlauf zeigen. Ein Hinweis, dass man die Hausbank der Anonymität einer Direktbank vorziehe, dies aber angesichts schlechterer Konditionen schwierig sei, wirke manchmal Wunder.

KLEIN- UND KONSUMENTENKREDIT

Hier ist nach Einschätzung von Banken und Verbraucherschützern Verhandeln fast immer zwecklos. Denn über die Vergabe eines so kleinen Kredits entscheiden nicht Menschen, sondern häufig rechnergestützte Bonitätssysteme, sagt Verbraucherschützer Weide. Schufa und Kreditwirtschaft selbst prüfen damit den Kunden, und ein Rechner gibt sein Okay – oder auch nicht. Auch bei zeitlich begrenzten Kreditaktionen, bei denen schon ein Zinsnachlass eingeräumt wird oder die Bearbeitungsgebühren gestrichen sind, macht Feilschen keinen Sinn. Allerdings: Häufig werben die Banken mit besonders günstigen Kreditzinsen, die nur für Neukunden gelten. Damit sollen Verbraucher angelockt werden, um ihnen später andere Finanzgeschäfte anzubieten. Wer ein gute und stabile Bankbeziehung hat, kann durchaus auf die Neukundenkonditionen pochen.

FESTGELD/TAGESGELD

Manche Banken ködern Neukunden mit Tagesgeldkonten, die um vier Prozent verzinst sind. Wer bei mehreren Instituten Gelder deponiert hat, rät ein Banker, könnte diese zu einer größeren Summe zusammenfassen, damit mehr Übersicht schaffen und so mit der höheren Anlagesumme auf die Neukundenkonditionen pochen. Bei einer langjährigen Bankbeziehung hilft meist schon der klare Hinweis auf einen Bankwechsel, um bessere Zinsen herauszuschlagen. Denn für die Bank ist es teurer, einen Neukunden zu werben, als einen alten Stammkunden mit ein paar Zugeständnissen zu halten. Aktuelle Vergleiche von Zinskonditionen findet man regelmäßig auf der Geld-Seite des Tagesspiegel oder im Internet, etwa bei www.biallo.de.

FONDS

Auch hier lässt sich mit Verhandlungsgeschick sparen, denn beim Fondskauf verlangen vor allem große Banken häufig die vollen Ausgabeaufschläge, die meist bei etwa fünf Prozent liegen. „Die Aufschläge sind jedoch längst keine feste Größe mehr“, weiß die Stiftung Warentest. Je mehr Geld investiert wird, desto größer die Chance, Kosten zu reduzieren. Hilfreich ist hier, sich vorher Listen von reduzierten Ausgabeaufschlägen bei Fondsvermittlern oder Fondshops zu besorgen. Auf lange Sicht zahlt sich eine Reduzierung des Ausgabeaufschlags aus: Wer 10 000 Euro anlegen will, hat nach 20 Jahren, bei einer Jahresrendite von sechs Prozent und einem Ausgabeaufschlag von fünf Prozent, am Ende 29 067 Euro. Liegen die Kaufkosten bei nur einem Prozent, sind es am Ende 31 412 Euro.

Veronika Csizi