Wirtschaft : Annäherungen an eine unbekannte Welt

Tino Andresen

Phaetonverkäufer besuchen Golfplätze und Reitclubs, sie essen Sushi und rauchen Zigarren - um sich an die künftigen Kunden zu gewöhnen

Berlin. Es klopft und hämmert bei VW-Händler Eduard Winter auf dem Kurfürstendamm: Handwerker arbeiten an der Ausstellungsfläche für den Luxuswagen Phaeton. 60 000 Euro lässt sich das Autohaus diesen "Showroom" kosten, sagt Friedhelm Dethloff, der das Center Mitte leitet. In einem separaten Bereich, der sich "stark herausheben" soll, will er "Atmosphäre, ein vernünftiges Ambiente" bieten.

Schon jetzt stehen in Berlin Vorführwagen bereit, die Auto Winter für Probefahrten vermittelt. Aber erst am 30. Mai wird der Phaeton im "Forum unter den Linden" der Hauptstadt offiziell vorgeführt- im Beisein geladener Gäste, darunter viel Politprominenz. Am Tag darauf steht der Wagen dann bei den sechs Händlern, die ihn in Berlin vertreiben werden. Das Autohaus Winter, das zunächst zwei Phaetons ausstellen will, hat für diesen sowie den folgenden Tag eine "große Veranstaltung mit Klaviermusik und Essen" geplant. Dazu sind 600 bis 700 Interessenten eingeladen - potenzielle Käufer.

Wer das ist? Weder Daimler- noch BMW-Fahrer, sondern vielmehr: "Junge, kreative, aufstrebende, dynamische Manager oder Angestellte. Leute, die etwas Besonderes haben wollen und weniger konservativ sind. Künstler. Individualisten", sagt Dethloff. Den potenziellen Kunden verspricht er "den weltweit besten technischen Standard". Neben dem Ausstellungsraum wird es einen Raum für Vertragsunterzeichnungen und den Telefondienst der Verkäufer geben sowie einen Beratungsraum.

Dort soll "wohnliches Ambiente" herrschen: Er ist mit Teppich ausgelegt - schwarz, durchsetzt mit braunen Vierecken; das Mobiliar wird eine Couch, ein Tischchen und einen Bildschirm umfassen, an dem sich Interessenten ihren Wagen zusammenbauen können. Alle Farb- und Ausstattungswünsche würden dann vom Werk in Dresden realisiert. Der interessierte Kunde könne auf Wunsch auch in Dresden miterleben, wie sein Auto entstehe - "von der Geburt bis zur Fertigstellung". Von der Bestellung bis zur Auslieferung werden zehn bis zwölf Wochen vergehen, schätzt Dethloff.

Er erwartet, dass die Akquisition für den Phaeton im Außendienst erfolgen wird und will insbesondere auf Unternehmer und Freiberufler zugehen. "Ich denke nicht, dass dieser Wagen im Laden verkauft wird." Sämtliche Verkäufer von Winter, also über 100, sollen den extra geschulten Spezialistenverkäufern Phaeton-Interessenten vermitteln. Dafür sollen sie finanziell belohnt werden.

Die Vorbereitungen für den Verkaufsstart laufen seit einem halben Jahr. Das Werk in Dresden hat potenziellen Käufern zunächst jeweils drei Rundbriefe geschickt. Ein weiterer von Winter folgte. Darin wurden die beiden Phaeton-Spezialistenverkäufer vorgestellt, die das Autohaus hat ausbilden lassen und von denen immer einer im Laden sein muss. Sie wurden seit Ende März insgesamt mehr als sechs Wochen im Dresdner Werk geschult.

Einer der beiden Spezialistenverkäufer ist Bernd Arcieri. "Wir haben zwei Wochen lang versucht, die Erlebniswelt dieser - für uns ganz neuen - Kunden kennenzulernen: Wie sieht es aus auf dem Golfplatz oder im Reitstall?", erzählt der dunkelhaarige junge Mann im grauen Anzug und zartrosa Hemd mit silberfarbener Krawatte. Zudem habe VW exklusive, gehobene Veranstaltungen organisiert - "mit Austern, Sushi, Cocktails und Zigarrren". Die restliche Schulungszeit sei einem Fahrtraining mit dem Phaeton auf dem Lausitzring und vor allem der Technik gewidmet gewesen. "Ich habe eine persönliche Beziehung zu dem Auto aufgebaut. Und es ist für mich völlig in Ordnung, wenn sich jemand eine Uhr für 15 000 Euro kauft oder ein Segelboot für eine Million", sagt Arcieri.

Auch Techniker und Kundenbetreuer sind speziell vorbereitet. Um die Reparaturzeiten zu verkürzen, wird der Wagen an einen speziellen Tester angeschlossen der online mit der Zentrale in Wolfsburg verbunden ist. "Es ist schon faszinierend, wenn sich der Kofferraum selber öffnet oder die Spiegel sich anlegen", sagt Arcieri.

Zudem gibt es auf Grund der Messwerte eine telefonische Diagnose aus Wolfsburg. Der Kunde soll einen Ersatz-Phaeton bekommen, so lange er seinen eigenen Wagen entbehren muss. Auch soll es möglich sein, dass er bei einer Urlaubsreise seinen Wagen am Flughafen zum Service abgibt und am Urlaubsort mit einem passenden Fahrzeug ausgestattet wird. Im Übrigen erhält jeder Kunde ein Komplettpaket , das eine Kreditkarte beinhaltet sowie zusätzliche Leistungen wie Routenplanung oder einen Veranstaltungsservice.

1600 Luxusautos werden jährlich in Berlin verkauft - ein hart umkämpfter Markt. Vom "sehr großen Interesse" für den Phaeton zeigt sich Dethloff überrascht: "Die Nachfrage ist unnormal." Auto Winter will in diesem Jahr 30 Exemplare absetzen. "Das wäre ein großer Erfolg", sagt Dethloff. Vier Vorbestellungen hat er schon.

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