Karriere : Das Gehalt verhandeln

Auf gute Eigen-PR kommt es an

Wirtschaftskrise und Abschwung beherrschen die Nachrichten. In solchen Zeiten auf eine Gehaltserhöhung zu hoffen, scheint aussichtslos. Doch ganz so schlecht stehen die Chancen gar nicht – vorausgesetzt, dass man gut vorbereitet in ein Verhandlungsgespräch geht, sich gut verkauft und sich vor Fallen vorsieht.

Simone May, Coach und Pressesprecherin des Deutschen Coaching-Verbandes in Düsseldorf, meint: „Für den Erfolg eines Gehaltsgesprächs ist nicht die allgemeine Wirtschaftslage entscheidend, sondern die Lage des Unternehmens und die Situation des Aspiranten.“ Sie plädiert für eine sorgfältige Vorbereitung.

Leistung mache zehn Prozent des Gehalts aus, Selbst-PR 90 Prozent, sagt der Gehaltscoach Martin Wehrle. Zu einer guten eigenen Präsentation gehört der regelmäßige Besuch von Sitzungen. Auch rät er, öfter mal den Chef bei Mails auf den Verteiler zu setzen. Hilfreich sei auch, eine für die Verhandlung zusammengestellte Mappe mit den besten Leistungen des vorangegangenen Jahres mit ins Gespräch zu nehmen, um kein Argument zu vergessen.

Grundsätzlich handelt es sich bei einem Gehaltsgespräch um ein „Verkaufsgespräch“, betont Martina Perreng, Arbeitsrechtsexpertin beim Deutschen Gewerkschafts-Bund (DGB) in Berlin. Angebot und Nachfrage bestimmen die Erfolgsaussichten. „Wenn ich einen raren Beruf ausübe, nach dem sich viele die Finger lecken, habe ich eine andere Ausgangsposition als in einem Bereich mit einem Überangebot.“

Wichtig sei, mit einer klaren Regelung oder schriftlichen Vereinbarung aus dem Gespräch zu gehen, sagt Wehrle. Gut zu überlegen ist zudem, wie viel mehr Geld gefordert wird: „Wenn Sie 300 Euro fordern, und der Chef gibt sie ihnen, fühlt er sich als Verlierer“, erklärt der Gehaltscoach. Eine höhere Forderung sei nicht grundsätzlich unverschämt und könne sogar vor Enttäuschungen bewahren. „Bei Verhandlungen haben beide Seiten das bessere Gefühl. Das ist ein Ritual.“ Auch sollte sich jeder vorab über die üblichen Löhne und Gehaltsbestandteile in der Branche informieren. Dazu gehören etwa Sonderzahlungen, Leistungszulagen, Urlaubsgeld, Überstundenausgleich oder vermögenswirksame Leistungen.

Wehrle rät, das Gespräch vorher mit einem Coach oder einem Freund durchzuspielen. „Ein Chef führt am laufenden Band Verhandlungen.“ Insofern diene das Üben dazu, für Waffengleichheit zu sorgen. Der Zeitaufwand dafür macht sich dann buchstäblich bezahlt. dpa

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