Unbekannter Anrufer: Wie man mit Personalberatern umgeht

In der Regel sind es die Arbeitnehmer, die um die Gunst der Arbeitgeber werben. Sie durchforsten Stellenanzeigen in Jobbörsen, schreiben Bewerbungen, preisen ihre Fähigkeiten an. Doch es kann auch anders herum laufen, wenn Firmen einen Headhunter engagieren, der Mitarbeiter für bestimmte Positionen finden soll. Per Telefon kundschaften die externen Personalberater dann Fachkräfte in ihren aktuellen Jobs aus – und versuchen sie für neue Aufgaben zu gewinnen.

Doch nicht jeder „gewöhnliche“ Mitarbeiter kann mit einem Anruf rechnen. Gesucht werden keine Kaufleute für den Einzelhandel oder Sachbearbeiter, sondern vor allem Mitarbeiter, die in der Unternehmenshierarchie weiter oben stehen. Headhunter suchen Menschen mit Spezialqualifikationen, den Jurist mit besonderen Branchenkenntnissen, den Manager, der Abteilungen großer Konzerne geleitet hat. Chancen auf einen Anruf hat man mit einem Jahresgehalt ab 60 000 Euro aufwärts.

Im Zuge der Wirtschaftskrise ist die Suche nach Fach- und Führungskräften allerdings stark zurückgegangen. Die Firmen stellen weniger ein oder entlassen Personal. Besonders betroffen sind die Krisenbranchen Maschinenbau, Automobil und Banken. Das bekommt auch die Headhunter-Branche zu spüren. Der Bundesverband deutscher Unternehmensberater (BDU) spricht in einer aktuellen Marktstudie von einem „dramatisch schnellen Rückgang der Geschäftsentwicklung in wichtigen Klientenbranchen“. Die Frankfurter Personalberater Smith & Jessen traf es im März. Das Unternehmen, auf Banken und sonstige Finanzdienstleister spezialisiert, litt monatelang unter Auftragsmangel, dann kam das Aus. Mehr als ein Dutzend angesehener Beratungen musste inzwischen Insolvenz anmelden. Die Luft für die rund 1900 Headhunter-Unternehmen in Deutschland ist dünner geworden.

Ein weiteres Problem für die Personalberater: Führungskräfte, die einen sicheren Arbeitsplatz haben, geben ihren Job in diesen Zeiten seltener auf. Sie sind weniger „wechselwillig“ wie es im Headhunter-Jargon heißt.

Dennoch sind nach wie vor Führungskräfte gesucht – aber die müssen jetzt verstärkt Erfahrung im Umgang mit Krisen und Konsolidierungen mitbringen. Liquidität, Ertragsverbesserung, strategische Neuausrichtung: Wer hier Qualifikationen aufweist, ist besonders gefragt. Auch Controlling-, Einkaufs- und Logistikprofis haben in der jetzigen Situation vergleichsweise gute Chancen.

Wer sich gut vorstellen kann, einen neuen Job zu übernehmen, sollte vorbereitet sein – damit der erste Kontakt mit dem Personalsucher nicht zum letzten wird. Wer die eigenen Reaktionen vorab durchgespielt hat, wird sich auch von einem überraschenden Headhunter-Anruf nicht aus der Ruhe bringen lassen.

DER ERSTE ANRUF

Häufig beginnt das erste Telefongespräch mit einem Satz wie „Können Sie frei sprechen?“ Fachleute warnen davor, als Kandidat sofort ins Plaudern zu geraten. Jürgen Below, Geschäftsführer von Kienbaum Executive Search in Berlin, empfiehlt folgende Antwort: „Vielen Dank für Ihren Anruf. Ich kann jetzt nicht sprechen. Geben Sie mir doch bitte Ihre Nummer, ich melde mich bei Ihnen.“ Dieses Vorgehen empfiehlt sich nicht nur, wenn man am Arbeitsplatz angerufen wird. So lässt sich auch besser herausfinden, ob der Headhunter vertrauenswürdig ist. „Ein seriöser Executive-Search-Berater gibt ohne weiteres den Namen seiner Firma und seine Telefonnummer heraus“, so Below. „Antwortet er dagegen ausweichend, sollten schon die Warnleuchten angehen.“ Man will schließlich nicht, dass persönliche Daten in falsche Händen geraten.

Die vorschnelle Preisgabe von Informationen ist nicht der einzige Fehler, der beim Erstkontakt begangen wird. Mit einem erstaunten „Wie kommen Sie denn auf mich?“ oder „Woher haben Sie meine Nummer?" sollte der Kandidat ebenfalls nicht reagieren. Auch selbstgefällige Bemerkungen wie „Leistung bleibt eben nicht unentdeckt“ sind Gift für die erfolgreiche Vermittlung. Beim etwa fünfminütigen Rückruf sollte es nur um grundlegende Fragen gehen, so Below: Besteht Interesse an beruflicher Veränderung? Ist der Kandidat mobil? Ist die neue Stelle vom Gehalt her angemessen?

Auf die Frage nach dem bisherigen Verdienst sollte man eine Größenordnung, aber keine detaillierten Zahlen nennen. Besteht nach diesem Kurzgespräch noch beiderseitiges Interesse, wird ein zehn- bis zwanzigminütiges Telefoninterview außerhalb der Arbeitszeiten vereinbart. Stimmt es auch hier, folgt ein persönliches Gespräch. Spätestens dann nennt der Headhunter seinen Auftraggeber.

DIE INITIATIVE ÜBERNEHMEN

Viele ambitionierte Führungs- und Fachkräfte wollen nicht warten, bis ein Headhunter auf sie aufmerksam wird. Stattdessen übernehmen sie selbst die Initiative: So gehen etwa beim Branchenprimus Kienbaum pro Jahr rund 5000 Bewerbungen ein. Dass Kandidaten sich selbst ins Spiel bringen, wird von den Personalberatern grundsätzlich begrüßt. Wer mit einer Initiativbewerbung bei den großen Headhunter-Firmen Erfolg haben will, sollte aber mindestens zwei bis drei Jahre Berufserfahrung und eine gefragte berufliche Spezialisierung vorweisen können. Kienbaum wertet die Bewerbungen aus, überzeugende Kandidaten wandern in eine Datenbank und werden angesprochen, sobald eine Firma entsprechende Fach- oder Führungskräfte sucht.

Eine weitere Möglichkeit, Headhunter auf sich aufmerksam zu machen, ist die fachliche Profilierung. „Wer Vorträge hält, in einem Verband aktiv ist oder sich durch Publikationen einen Namen macht, wird von uns gefunden“, sagt Jürgen Below. Firmen wie Kienbaum beschäftigen neben Headhuntern auch eine Reihe von „Researchern“, die öffentliche Verzeichnisse und Publikationslisten nach häufig auftauchenden Namen durchkämmen. Zunehmend nutzen sie auch Online-Netzwerke wie Xing oder das englischsprachige LinkedIn zur Kandidatensuche. Für prinzipiell Wechselwillige haben solche Plattformen den Vorteil, dass man sich unverbindlich präsentieren kann. Wer dort sein „Ich biete“-Feld präzise ausfüllt, kann damit ein deutliches Zeichen setzen. Neben Xing & Co. sind in den letzten Jahren eine ganze Reihe von Jobportalen entstanden, die sich speziell an Fach- und Führungskräfte wenden (siehe Kasten).