Wirtschaft : Kunst verkaufen

Galeristen brauchen mehr als Fachkenntnisse und ein Händchen fürs Geschäft.

Ein Bild von Neo Rauch oder Jonathan Meese ist viel wert. Um den Verkauf solcher Kunstwerke kümmern sich Galeristen und manchmal auch Aktionshäuser. Galeristen vermitteln zwischen Künstlern und Sammlern – und nehmen dafür Provision. Wichtiger als ein Studium ist in dem Beruf Kunstsinn, Umtriebigkeit und ein Gespür fürs Geschäft.

Gute Galeristen suchen Talente und bauen sie langfristig auf. Sie pflegen Kontakte zu den Sammlern, organisieren Ausstellungen und beteiligen sich an Messen, um auf die Werke ihrer Schützlinge aufmerksam zu machen. Die Künstler danken es, indem sie auch auf der Welle des Erfolgs bei ihren Galeristen bleiben und nicht zur Konkurrenz weiterziehen. Neo Rauch etwa hält seinem Galeristen Gerhard Harry Lybke die Treue, seit dieser ihn Mitte der 80er Jahre in Leipzig entdeckte, als Rauch noch studierte.

Am Anfang des Galeristenlebens steht die Entscheidung, in welche Richtung es thematisch gehen soll. Programmgalerie oder nicht, lautet die Frage. Galerien mit Programm unterscheiden sich durch ein gut abgegrenztes Arbeitsfeld von Galerien ohne. So kümmern sie sich etwa nur um deutsche oder nur um amerikanische Malerei. Etwas Berufung für den Beruf schadet nicht. „Man muss die Notwendigkeit zum Umgang mit Kunst in sich fühlen“, drückt es Frank Lehmann aus, der mit seinem Bruder zu DDR-Zeiten die Galerie „Gebr. Lehmann“ in Dresden gründete und bis heute führt. Anfänger sollten davon ausgehen, dass der Markt aufgeteilt ist und die Mitspieler sich untereinander bestens kennen. Nicht jedem Einsteiger ist klar, dass der Kunstbetrieb ein Netzwerk bildet. Kuratoren, Kunstvereinsleiter, Sammler und Museen gehören neben den Künstlern dazu. „In diesem Metier muss sich der Galerist wie ein Fisch im Wasser tummeln“, sagt Birgit Maria Sturm vom Bundesverband Deutscher Galerien und Editionen.

Die meisten Galeristen beginnen als Mitarbeiter in einer anderen Galerie. Denn eine feste Ausbildung gibt es nicht. Zwar haben viele studiert. Bei den Fächern ist jedoch von Kunstgeschichte bis Betriebswirtschaftslehre alles dabei.

Bei der Mitarbeit in einer Galerie kann ein Aufstieg wie bei Christian Lethert winken. Er assistierte jahrelang in der Galerie von Erhard Klein in Bad Münstereifel und schrieb seine Diplomarbeit über „Existenzgründung im Kunstmarkt“. Als sein Arbeitgeber in den Ruhestand ging, übernahm Lethert seine Kunden und betreut sie seither in seiner eigenen Galerie in Köln. In der Regel suchen sich die Galeristen die Künstler aus, die sie vertreten, denn es gibt viel mehr Künstler als Kapazitäten bei Galerien.

Ein solides Finanzpolster ist unverzichtbar. Zwar müssen Galeristen die Kunstwerke in der Regel nicht kaufen, denn der Kommissionshandel hat sich durchgesetzt und der Umsatz wird geteilt, falls nichts anders verhandelt wurde. Auf den Kosten für die Galerie- und Lagerflächen, den Spesen für Messebeteiligungen und anderen Aktionen bleiben Galeristen aber sitzen.

„Ein tragfähiges finanzielles Polster ist vernünftig. Wer Überzeugungstäter ist, macht es aber auch ohne“, sagt Frank Lehmann. dpa

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