Wirtschaft: "Oben angekommen, wechselt man kaum noch"

Detlev Wittig ist als Vorstand der Marke VW für den Vertrieb und das Marketing und somit auch für den Verkaufserfolg des Phaeton verantwortlich.

Herr Wittig, wie viele Bestellungen sind inzwischen für den Phaeton eingegangen?

Unsere Vorvermarktungsphase hat dazu geführt, dass wir etwas mehr als 1000 echte Bestellungen haben.

Was lief in der Vorvermarktung?

In einer Reihe von VIP-Veranstaltungen haben wir seit Oktober letzten Jahres an Wochenenden den Phaeton vorgestellt. Das war zum Beispiel auch in Wolfsburg, wo das Auto auf unserer Teststrecke gefahren werden konnte. Wenn jemand richtig Kälte erleben und das Auto bei Schnee und Eis testen wollte, dann sind wir nach Skandinavien gefahren. Und für diejenigen, die Hitze schätzen, haben wir den Phaeton auf der arabischen Halbinsel zur Verfügung gestellt. Bei einer ganzen Reihe solcher Veranstaltungen, haben VW-Vorstandsmitglieder dann in kleinen Gruppen zwischen fünf und acht VIPs das Auto vorgestellt.

Ferdinand Piech hat Zahnärzten in Norwegen den Phaeton erläutert?

Die Teilnehmer waren hochrangige Unternehmer, Geschäftsführer, Funktionsverantwortliche. Grundsätzlich verdient ein Oberklasseauto eine entsprechende Würdigung von uns und eine zuvorkommende Kundenbetreuung, deshalb engagieren sich auch unsere Vorstandsmitglieder.

Wie sieht der typische Phaeton-Kunde aus?

Es sind Inhaber von Unternehmen, vermögende Menschen, Freiberufler und natürlich die Leistungseliten aus Wirtschaft, Politik, Wissenschaft, Kunst oder auch Medien.

Wie identifizieren Sie den potenziellen Kunden in der Masse der Wohlhabenden?

Es gibt speziell auf diesen Kreis zugeschnittene Adressdateien. Und es gibt unsere eigenen Verbindungen. Entsprechend haben wir unsere Kundendatei angelegt.

Auf Mercedes- oder BMW-Fahrer haben Sie es nicht abgesehen?

Es gibt in der Oberklasse eine hohe Markenloyalität. Wenn man oben angekommen ist, dann wechselt man kaum noch. Allerdings gab es bisher auch kaum Wechselalternativen. Das wird mit dem Phaeton anders.

Weltweit wird der Oberklassenmarkt auf gut 200 000 Autos veranschlagt. Kann der Anfänger VW davon tatsächlich die angepeilten zehn Prozent erreichen?

Natürlich ist das eine Herausforderung. Aber in keinem der Marktsegmente, in denen Volkswagen vertreten ist, haben wir weniger als zehn Prozent Marktanteil. Das ist eine gute Ausgangsbasis, und zehn Prozent in den Jahren 2005/2006 sollten für den Phaeton möglich sein.

Die Händler, die bislang Golf und Passat verkauft haben, sollen nun ein Oberklasseauto an den Mann bringen. Wie geht das?

Mit den höheren Passat-Versionen haben wir schon einen Schritt in diese Richtung getan. Und wir haben rund 600 Spezialisten, sozusagen Führungskräfte im Verkauf, sehr intensiv geschult. Der Kunde muss qualifiziert werden. Das bedeutet, einen Kunden richtig einschätzen zu können, seine Bedürfnisstruktur und das Anspruchsniveau. Und das muss auch mit Hilfe von psychologischen Instrumenten intensiv geschult werden.

Da VW mit dem Phaeton in ein ganz neues Segment geht, sind die Markteintrittskosten sehr hoch und werden insgesamt mit rund zwei Milliarden Euro veranschlagt.

Wenn Sie die Gläserne Manufaktur in Dresden mit einrechnen, dann kommt man auf die Größenordnung. Die reinen Marketingkosten liegen im niedrigen dreistelligen Millionen-Euro-Bereich.

Welche Verkaufsevents sind geplant?

Mit dem Verkaufsstart Ende Mai haben einige der insgesamt 100 Leistungszentren bis zu 1000 Gäste zu einem Abend-Event eingeladen, ausgerichtet auf die Lebensumwelten der Kunden. So werden etwa berühmte Köche oder Connaisseure in Uhrenmanufakturen, für Zigarren und ähnliches Ihr Fach vorstellen.

Als Mercedes vor fünf Jahren mit der A-Klasse in ein neues Segment fuhr, fiel das Auto beim Elchtest um. Was sind die größten Risiken bei der Phaeton-Einführung?

Das Produkt selbst ist risikofrei. Wenn das anders wäre, würden wir es nicht auf den Markt bringen. Risiken könnten darin liegen, dass der gesamte Dienstleistungsbereich auch wirklich so funktioniert wie wir es uns vorstellen. Das konnten wir vorher auch nur zum Teil testen und simulieren.

Alles in allem ist die Phaeton-Einführung ein Kraftakt, der nicht mit der Einführung eines neuen Golf zu vergleichen ist.

Mit Sicherheit nicht. Wir stehen vor neuen Ansprüchen, und es ist ein Niveausprung, den wir machen wollen und der insgesamt unser Dienstleistungsniveau anheben wird. Das ist ein wesentlicher zusätzlicher Aspekt des Phaeton.

Herr Wittig[wie viele Bestellungen sind inzwische]