Wirtschaft: Ohne uns können alle nach Hause gehen

Marketing lautet für viele Wirtschaftsstudenten das Ziel – dabei verspricht der Vertrieb oft größere Karrierechancen. „Auf einen Arbeitsplatz im Marketing kommen vier im Vertrieb“, sagt Peter Winkelmann, Experte für Vertrieb und Customer-Relationship-Management an der Hochschule Landshut. Viele BWL-Studenten träumten allerdings immer noch von einem Job in der schillernden, elitären Marketing-Etage. „In der Realität sind das allerdings Stabsabteilungen, die aus Kostengründen immer weiter eingeschrumpft werden.“ Im Vertrieb sei dagegen noch Karriere zu machen. „Ohne ihn können alle nach Hause gehen“, so Winkelmann.

Dabei werde schon lange nicht mehr nur der klassische Verkäufer gesucht. „Was wir heute brauchen, sind qualifizierte junge Menschen, die Vertriebskonzeptionen entwerfen und Verkäufer anleiten können, also Führungskräfte“, erklärt der Professor, der vor seiner Lehrtätigkeit selbst jahrelang im Vertrieb renommierter Unternehmen tätig war. „Wichtig ist die Verbindung zwischen Kopf und Bauch.“

So seien einerseits „harte Qualifikationen“ nötig: die Kenntnis der Prozesse und Abläufe im Vertrieb, Know-how zu relevanten Datenverarbeitungs- und Datenbanksystemen, der souveräne Umgang mit Kosten und Budgets. Zum anderen seien aber auch Soft Skills gefragt, etwa der gute Umgang mit Kunden und Mitarbeitern. So müsse ein Vertriebsmanager fähig sein, mit wichtigen Kunden langfristige Partnerschaften aufzubauen und zu erhalten – wie zum Beispiel die langjährige Zusammenarbeit des Automobilherstellers mit seinen Zulieferern. Große Chancen liegen nach Ansicht des Experten auch im internationalen Vertrieb. „Es geht darum, mit Partnern in der ganzen Welt Märkte aufzubauen“, so Winkelmann. In diesem Bereich seien als zusätzliche Qualifikationen natürlich Fremdsprachenkenntnisse enorm wichtig.

Was die Wahl des Einsatzgebiets angeht, rät Peter Winkelmann dazu, nach den eigenen Interessen zu gehen: „Man muss Spaß an der Branche haben“. So seien zum Beispiel für Frauen die Karrierechancen in Bereichen wie Mode oder Kosmetik oft sehr gut.

Eine weitere Sparte, in der es offenbar auch in schwierigen Zeiten gute Chancen für Vertriebsmitarbeiter gibt, ist die Pharmaindustrie. Von wirtschaftlichen Krisen zeigt sie sich nahezu unbeeindruckt. Und: „Leistungsstarke Mitarbeiter, die über die inhaltliche Flexibilität und Lernbereitschaft verfügen, können hier auch in Zukunft Karriere machen“, sagt Karsten Matthes, Personalleiter Marketing und Vertrieb des Pharmakonzerns Sanofi-Aventis. „Das kann einerseits ein Aufstieg in eine Führungsfunktion sein. Heute häufiger sind allerdings Entwicklungen in anspruchsvolle und spezialisierte Vertriebsaufgaben.“

Generell sei die Arbeit im Pharmavertrieb aber sehr vielfältig, meint Matthes. So gebe es den Außendienstmitarbeiter, der Kunden – etwa Ärzte, Kliniken oder Apotheken– über Vorteile und Wirkmechanismen, aber auch über Risiken und Nebenwirkungen einzelner Präparate informiert. Daneben spielten aber auch neue Ansprechpartner im Gesundheitswesen eine immer wichtigere Rolle. „Etwa Key Account Manager, die im ständigen Dialog mit Krankenkassen stehen, um zum Beispiel Rabattverträge zu schließen“, so Matthes. Darüber hinaus seien Institutionen wie Versorgungszentren sowie Repräsentanten von Ärztenetzen wichtige Ansprechpartner für die Pharmahersteller.

Olaf Molkenthin aus Berlin ist seit 25 Jahren im Vertrieb tätig, hauptsächlich im Spielwarenbereich. Er hat miterlebt, wie sich der Tätigkeitsbereich und damit auch die Aufgaben von Vertrieblern in den letzten Jahren gewandelt haben. „Am Anfang waren es überall klassische Verkäufer. Sie mussten hauptsächlich gut mit Leuten umgehen können und sich mit ihren Produkten auskennen“, erzählt er. In den letzten zehn bis fünfzehn Jahren habe sich das aber geändert. Der klassische Außendienst sei immer mehr zusammengeschrumpft worden, weil das Geschäft zunehmend über Großkunden und bestehende Partnerschaften laufe. Der Vertriebsmitarbeiter würde sich immer mehr zum Key Account Manager wandeln, der mit wichtigen Kunden vorab das Sortiment und damit den Vertrieb einzelner Produkte plant.

Doch nicht in allen Bereichen ist der klassische Verkäufer ein Auslaufmodell. Die Firma Vorwerk, die seit jeher ihre Produkte im Direktvertrieb verkauft, sucht immer neue Mitarbeiter. Die Verkäuferinnen und Verkäufer arbeiten dabei als Selbständige auf Provisionsbasis. Nur wenn sie ein Produkt verkaufen, bekommen sie auch Geld. Das Unternehmen hat zwei Vertriebssysteme, erklärt Michael Weber von Vorwerk. Zum einen verkauft die Firma ihre Staubsauger im klassischen Haustürgeschäft. Die Kundenberater, meist Männer, seien dabei Vollzeit tätig. Gleichzeitig werde ein multifunktionales Küchengerät, der Thermomix, über ein Partysystem ähnlich dem der Firma Tupperware vertrieben – dies wiederum hauptsächlich von Frauen. Der Vorteil hierbei sei die freie Zeiteinteilung. „So ist es ziemlich einfach, ins Berufsleben einzusteigen oder wieder zurückzukommen“, meint Michael Weber.

Florian Ernst