Wirtschaft : Reisebüros auf Nischensuche

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Von Flora Wisdorff

Bei der Lufthansa haben die Strategen vor allem eines im Kopf: Die Kosten sollen sinken. Überall, auch im Vertrieb, also beim Verkauf von Flugscheinen. Von September an wird den Reisebüros die Provision gestrichen – das Geld, das die Büros bisher bekamen, wenn sie LufthansaTickets verkauft haben. Kurz und schmerzlos, einfach so.

Die meisten Reisebüros haben das akzeptiert. Kein Wunder – denn die Methode war radikal: wer nicht spurt, dem wird die Lizenz für den Verkauf der Lufthansa-Flugscheine entzogen. Das ist hart – für die Reisebüros aber nur ein weiteres Signal, dass sie sich auf eine völlig neue Situation einstellen müssen. Die Lufthansa reagiert mit ihrer Politik auf den Wettbewerb der Billigflieger. Die bemühen die Reisebüros gar nicht mehr, sondern verkaufen ihre Tickets nur über das Internet. In anderen Ländern, wie den USA oder in Skandinavien, zahlen die Fluggesellschaften den Reisebüros schon länger keine Provision mehr. Die müssen nun zusehen, dass die Kunden ihnen etwas extra dafür bezahlen, dass sie die Tickets buchen und verkaufen. Und das ist der Kern ihres Problems: Das Standardprodukt von Reisebüros brauchen immer weniger Kunden. Denn es gibt das Internet und komplette Reisepakete, die man auch telefonisch buchen kann.

Die Reisebüros müssen Nischen finden: Sie müssen besser beraten, Sonderwünsche gern erfüllen. Sie können sich auf Länder oder Reiseformen spezialisieren. Kurz: Sie müssen den Kunden beweisen, warum ihr Service eine Gebühr rechtfertigt. Sonst wird die Branche auch ohne die rüden Methoden der Lufthansa schnell schrumpfen.

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