Wirtschaft : Reisebüros geraten unter Druck

FLORIAN KOLF (HB)

DÜSSELDORF .Ein wahres Horrorszenario für die Reisevermittler malt der Deutsche Reisebüro- und Reiseveranstalter-Verband (DRV) an die Wand."Sollte die Lufthansa ihre Pläne für die Kürzung der Provisionen ohne Abstriche verwirklichen", prophezeit Verbandspräsident Gerd Hesselmann, "sind 1000 bis 1500 Reisebüros in ihrer Existenz gefährdet".Eine mögliche Ergebnisverschlechterung um 40 Prozent sei die Folge.Stefan Pichler, Vertriebsvorstand der Lufthansa Passage Airline, wiegelt ab."Das sind bisher nur Spekulationen, keine Fakten" stellt er klar."Noch ist das neue Vergütungsmodell nicht umgesetzt." Die Verhandlungen mit den Reisebüros seien keine Alibi-Veranstaltung; die Lufthansa sei sachlichen Argumenten gegenüber aufgeschlossen.

Der Hintergrund der Aufregung: Die Lufthansa will die Provision, die die Reisebüros für die Vermittlung von internationalen Flügen kassieren, von neun auf fünf Prozent drücken.Nur für Langstreckenflüge in der Economy Class soll es künftig noch sieben Prozent geben.Bereits im vergangenen Jahr hat Lufthansa die Provision für Inlandsflüge auf fünf Prozent gekürzt.Versüßen will die Lufthansa den Reisebüros die Abstrichemit einem Zusatzprogramm, das den Verkauf von Lufthansa-Flügen belohnt.Der Pferdefuß: Um an diesem "Incentive-Programm" teilnehmen zu können, müssen die Büros mindestens für 500 000 DM pro Jahr LH-Flüge verkaufen und zugleich im vergangenen Jahr ihren Umsatz mit Lufthansa um mindestens drei Prozent gesteigert haben.Diese Hürden werden zahlreiche kleine Reisevermittler nicht nehmen können.Dabei seien die Reisebüros durch den massiven Wettbewerb im Luftverkehr ohnehin gestraft: Durch die Häufung der Sonderangebote der Airlines steige der Beratungsbedarf bei gleichzeitig sinkenden Durchschnitterlösen."Wenn der Reisevertrieb in der Fläche ausgedünnt wird, geht der Service vor Ort verloren", warnt Hesselmann.

Zumindest die Vollkosten der Ticketausstellung, die zur Zeit für ein Papierticket bei rund 53 DM liegen, müßten nach Ansicht des DRV durch die Provision gedeckt sein.Doch auch da sieht die Lufthansa noch Sparpotential: Beispielsweise das elektronische Ticket, durch dessen Einsatz sich die Kosten pro Flugschein um rund sechs DM senken.

So gesprächsbereit sich die Lufthansa bei den Details des neuen Vergütungsmodells zeigt, so klar ist für LH-Vorstand Pichler das Ziel, das er reichen will: Die Vertriebs- und Marketingkosten, die 1997 noch 25 Prozent des Umsatzes ausmachten, sollen unter 20 Prozent gedrückt werden.

Nicht nur in Deutschland versuchen die Fluggesellschaften, ihre Kosten aus dem externen Vertrieb zu reduzieren.So geraten auch in Großbritannien die Reisebüros verstärkt unter Druck.Bereits seit April 1998 zahlt British Airways für den Ticketverkauf nur noch sieben Prozent Provision.Auch Air France hat die Zahlungen an die Reisebüros zurückgefahren.Seit Anfang 1999 überweist sie statt vorher 6,75 für Inlandsflüge und neun Prozent für internationale Flüge einheitlich sieben Prozent für die verkauften Tickets.Den Vogel abgeschossen hat jedoch die skandinavische Fluggesellschaft SAS.Sie zahlt im heimischen Markt nur eine Grundprovision von vier Prozent.

Ohne großes Aufsehen hat sich auch die niederländische Fluggesellschaft KLM daran gemacht, die Struktur der Entlohnung der Reisebüros zu verändern und dabei im vergangenen Jahr die Provision von neun auf sieben Prozent gekürzt.Entscheidend für die besonnene Reaktion der Reisebüros sei gewesen, so eine KLM-Sprecherin, daß die Entscheidung der Fluggesellschaft lange vorher angekündigt wurde, so daß die Reisevermittler sich darauf einstellen konnten.Parallel zur Verringerung der Provisionen seien auch verstärkt individuelle Verträge mit Reisebüros und Reisebüroketten abgeschlossen worden.Vereinbart wurde darin, ähnlich wie bei Lufthansa, etwa auch eine umsatzabhängige Zusatzförderung.Und eine gestaffelte Förderung nach Flugdestinationen.Das gibt den kleineren Reisebüros die Chance, sich entsprechend zu spezialisieren.

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