Wirtschaft : Eine Spende, bitte

Fundraising kann man lernen. Wer das professionelle Geldsammeln beherrscht, hat nicht nur bei NGOs gute Chancen

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Wenn Bono sing, fällt das Spenden gleich viel leichter. Oder vor Weihnachten, wenn im Fernsehen nahezu wöchentlich Spendengalas übertragen werden, in denen Prominente an Telefonen sitzen und Spenden entgegen nehmen. 2,8 Milliarden Euro spendeten die Deutschen im letzten Jahr, schätzt das Umfrageinstitut TNS Infratest. Nach dem Erdbeben in Haiti Anfang letzten Jahres spendeten die Deutschen etwa 200 Millionen Euro für die Opfer der Katastrophe. Angesichts des plötzlichen Schreckens kam der Gedanke an eine Spende fast von ganz allein. Das ist nicht immer so. Der Spendenmarkt ist hart umkämpft. Ungefähr 20 000 wohltätige Organisationen sind bundesweit auf Spenden angewiesen. Da sind professionelle Spendensammler gefragt: Fundraiser.

So wie Jan Uekermann, der für das Kinderhilfswerk „nph Deutschland, Unsere kleinen Brüder und Schwestern e.V.“ Fördermittel einsammelt. Diese Beschreibung klänge ihm allerdings viel zu profan – Fundraising, das ist Beziehungsarbeit, sagt er. Mit Geld habe das erstmal wenig zu tun. „Bei dieser Tätigkeit geht es nicht um professionelles Spendenbetteln“, sagt Uekermann, der sich nebenher für das Fundraising an sich engagiert.

Mittlerweile ist das Berufsbild immer mehr in Deutschland angekommen, Uekermann spricht von einem Boom in der Branche. Vor etwa zehn Jahren war das Fundraising noch sehr unbekannt, die Wurzeln liegen im amerikanischen Raum. Dort waren Projekte stets auf Spenden angewiesen, seit Jahrzehnten gehört Fundraising dort zum gesellschaftlichen Leben. In Deutschland gibt es eine ähnliche Tendenz. Non-Profit-Organisationen brauchen zunehmend Fundraiser mit fundierter Ausbildung. „Denn der Staat gibt weniger Geld für Projekte, selbst Kindergärten müssen sammeln für Neuanschaffungen“, sagt er. Also überlegen sich die Betroffenen Strategien, um das nötige Kapital über andere Wege zu bekommen und organisieren Spendenabende oder schreiben Briefe an Eltern oder Firmen. Viele wüssten gar nicht, dass sie da Fundraising betreiben – und wie es besser machen könnten. Angesichts des gesteigerten Bedarf an Profis, die wissen, wie man welche Kanäle für Spenden nutzen kann, brauche es immer mehr Menschen in diesem Beruf.

Ein Weg dahin führt über eine Weiterbildung. Dabei müssen Interessierte nicht zwingend aus dem sozialen Bereich kommen. In den Seminaren von Jan Uekermann sitzen auch viele aus der Wirtschaft, die sich einen Jobwechsel wünschen. „Etwas Sinnvolles tun“, sei eine häufige Begründung. Gute Chancen haben auch Menschen aus dem Marketing. Voraussetzung für einen Job als Spendensammler ist ein abgeschlossenes Studium oder eine Ausbildung an der Fundraising Akademie.

„Viele werden plötzlich in der Arbeit mit Fundraising konfrontiert und wollen sich dann professionalisieren“, sagt Elisabeth Busche vom Forum Berufsbildung in Berlin. Sie koordiniert die Weiterbildung zum Projektmanager Fundraising, die Ende Oktober beginnt. Dort lernen die Teilnehmer, welche Stellen es gibt, bei denen Fördermittel beantragt werden können und wie diese Anträge aussehen müssen. Projektmanagement und -entwicklung sind weitere zentrale Bereiche der Weiterbildung. Darüber hinaus gehören Marketing, Kalkulation, Eventmanagement und Netzwerken zum Lehrplan.

Unvermittelt hatte damals auch Jan Uekermann die Arbeit im Fundraising getroffen. Eigentlich wollte er Journalist werden, aber der Zivildienst in einem Kinderdorf in Guatemala brachte ihn auf einen anderen Weg. Das Kinderhilfswerk schlug ihm eine professionelle Laufbahn als Spendensammler vor. So begann er eine Ausbildung beim Fundraisingbüro des Kinderhilfswerks in Karlsruhe. Die Theorie lernte der 30-Jährige an der Fundraising-Akademie. Heute ist er rund zehn Jahr in dem Beruf, hat das Buch „Fundraising-Grundlagen“ publiziert, gibt Seminare und hält Vorträge.

Mittlerweile schaue er in weniger fragende Gesichter, wenn er von seinem Job erzählt. Vielen sei Fundraising inzwischen ein Begriff, mit dem sie etwas anfangen können. Allerdings denken die meisten dabei an Galas oder Reisen in die Krisenregionen, für die Geld gesammelt und Spendenbriefe verschickt werden. „Es gibt ein romantisches Bild des Jobs“, sagt Elisabeth Busche in Bewerbungsgesprächen für die Weiterbildung. Die Realität sieht anders, aber trotzdem erfüllend aus: Uekermann vergleicht die Arbeit mit der im Vertrieb. Auch wenn Benefizkonzerte ein gängiges Mittel sind, um Aufmerksamkeit zu erzeugen: Weitaus üblicher als das veranstalten großer Events sei es, über Spendenbriefe neue Geber zu gewinnen. Dieses Verfahren hätte den Vorteil, dass man in Ruhe über eine Spende nachdenken kann.

Aber warum spricht Uekermann dann von Beziehungsarbeit? „Ich muss ein Vertrauensverhältnis zu Spendern aufbauen, Transparenz schaffen“, sagt Uekermann. In seinem Job braucht man außerdem ein Bauchgefühl für Menschen und muss mit ganzem Herzen für die Sache stehen. Häufig gebe es Vorbehalte, ob Spenden wirklich ankommen. Daher gehöre es zu seinen Aufgaben, Dankesschreiben und Statusberichte an die Spender zu verschicken. Außerdem gehöre es zur professionellen Spendenarbeit, einen Jahresbericht zu veröffentlichen. Durch den Briefkontakt werden die Spender und potenzielle Geldgeber auf dem Laufenden gehalten.

Dennoch ist ein direkter Kontakt keine Seltenheit – nur eben oft nicht der erste Schritt. Neulich bekam Uekermann einen Anruf, jemand wollte eine größere Summe spenden, was es denn für Projekte gebe. Der Fundraiser verabredete sich mit dem interessierten Förderer und schlug ihm persönlich verschiedene Projekte und Spendemöglichkeiten vor. Das Ergebnis war eine gestaffelte Spende in größeren Abständen und eine gemeinsame Reise in das betreffende Kinderdorf.

Ohne Authentizität und Selbstbewusstsein ist es schwierig, solch einen Deal zu vereinbaren, sind sich Elisabeth Busche und Jan Uekermann einig. Fundraiser müssen die Projekte glaubhaft rüber bringen können und das geht nur, wenn man sich damit identifiziert, findet Uekermann. Außerdem braucht es Ausdauer, denn man hört viele Neins im Laufe des Berufs. „Es dauert drei Jahre, um Fundraising so aufzubauen, dass man einen gewissen Spenderstamm hat und es funktioniert“, sagt der Profi vom Kinderhilfswerk. Dafür ist auch Organisationstalent unabdingbar. Kommunikationsstärke ist ebenfalls eine wichtige Eigenschaft und positives Denken. „Humor schadet auch nicht, im Gegenteil“, sagt Jan Uekermann. Das helfe beim Durchhalten.

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