Kommunikation : Die täglichen Spielchen

Loben, dominieren, Mitleid heischen: Der Berufsalltag wird von Manipulationen bestimmt. In Seminaren lernt man, Machtspiele zu durchschauen und das eigene Verhaltensrepertoire zu erweitern.

Judith hyams
Stille Post. Was der amerikanische Botschafter in Deutschland, John B. Emerson, wohl der EU-Handelskommissarin Cecilia Malmström zuflüstert?
Stille Post. Was der amerikanische Botschafter in Deutschland, John B. Emerson, wohl der EU-Handelskommissarin Cecilia Malmström...Foto: Wolfgang Kumm/dpa

Heute schon manipuliert oder gar selbst manipuliert worden? Wenn Sie, liebe Leser heute schon auf andere Menschen getroffen sind, müssen Sie diese Frage wahrscheinlich mit Ja beantworten – auch wenn Sie manipulierendes Verhalten eigentlich unmöglich finden. Mit der Manipulation wird jede Menge Unangenehmes assoziiert, darunter Vertreter, aufdringliche Werbung, Indoktrination im Beruf, Propaganda und Beziehungsstress. Sicher trägt auch die Massenmanipulation im Dritten Reich dazu bei, dass Skepsis angebracht erscheint.

Das Geflüster hat aber ganz offensichtlich eine Reaktion bewirkt.
Das Geflüster hat aber ganz offensichtlich eine Reaktion bewirkt.Foto: dpa

Dabei bedeutet der aus dem Lateinischen übertragene Begriff einfach nur Handhabung und ist neutraler, als es das schlechte Image vermuten ließe. „Die Manipulation ist ein Werkzeug“, sagt Kommunikationstrainerin Carmen Kauffmann. „Sie ist wie ein Messer – der eine nutzt es, um es jemandem in den Rücken zu stoßen, der andere schmiert damit Butterstullen für seine Kinder.“

Carmen Kauffmann, die seit vielen Jahren als Rethoriktrainerin und Coach für Berufstätige arbeitet, kennt alle Facetten der Manipulation: Ob dominantes Auftreten, Mitleid heischen, Lob und Schmeicheln, an den Teamgeist appellieren oder eine enttäuschte Miene ziehen – die Klaviatur von Manövern, den eigenen Willen durchzusetzen und das Gegenüber zu etwas zu bewegen, ist groß. Grundsätzlich negativ muss dies jedoch nicht sein: „Wenn Vorgesetzte ihre Mitarbeiter zu mehr Leistung bringen wollen, ist das ja nicht per se schlecht. Die Frage ist nur, wie ausgeprägt das jeweilige manipulative Verhalten ist und welchen Zweck es verfolgt". Im Grunde sei jede Situation, in der Menschen auf andere Menschen treffen, irgendwo manipulativ, sagt Carmen Kauffmann: „Auch ich als Coach will ja meinen Klienten so manipulieren, dass er sich anders betrachtet und verhält - jede Frage, jede Intervention ist da schon Einflussnahme. Ganz wichtig ist aber der Auftrag, den ich dafür von ihm erhalte, sozusagen die gute Absicht.“

Manipulation an sich ist weder gut noch böse

Selbst Kinder beginnen schon im frühesten Babyalter, manipulative Spiele zu treiben, und auch Eltern kommen kaum ohne Appelle, Täuschungsmanöver, Überzeugungs- und Überredungsmaßnamen aus, und dies bei meist allerbester Motivation. In jeder Beziehung wird mehr oder weniger manipuliert - es ist so menschlich, dass Kategorien wie gut und böse nicht greifen.

Charakteristisch für manipulatives Verhalten ist, dass es sowohl bewusst als auch unbewusst funktionieren kann, wobei die Gewichtung je nach Typ und Situation variiert. Auch greifen Männer teilweise zu anderen Methoden als Frauen, beobachtet Carmen Kauffmann: „Selbst wenn es sich wie ein Klischee anhört: Frauen agieren meist weniger dominant und wählen indirekte Strategien. Männer neigen eher zu expliziten Maßnahmen, sie werden zum Beispiel bei Verhandlungen laut, unterbrechen oder schüchtern schon mal ein. Allerdings funktionieren auch männliche Netzwerke häufig indirekt, etwa wenn es um die Frage geht, wer zum Club gehört und wer nicht.“

Das schnelle Erkennen von negativer Manipulation ist es, das Carmen Kauffmann mit ihren Kunden trainiert: „Machtspielchen zu durchschauen und das eigene Verhaltensrepertoire zu erweitern bringt schon unheimlich viel. Interessanterweise ist es oft der Körper, der uns erste Hinweise gibt: überredet uns jemand, werden wir nervös, bekommen Herzklopfen oder Magenschmerzen. Hier muss man einen guten Kontakt zu sich selbst herstellen und im Sinne der Selbststeuerung eingreifen, damit man nicht mit sich machen lässt, was man nicht will.“

Absichtliche Manipulation kann das Vertrauen zerstören

Denn dass Menschen nicht irgendwann merken, dass sie manipuliert werden, ist ein Trugschluss – meist lasse man sich zwar in der Situation überrumpeln, merke aber später, dass man wieder als letzter im Büro sitzt oder anderen Ergebnissen zugestimmt hat als eigentlich vorgenommen. „Deshalb rate ich meinen ehrgeizigen Kursteilnehmern, die noch besser manipulieren und Macht ausüben wollen, zur Vorsicht. Im Berufsleben ist man aufeinander angewiesen und braucht eine Vertrauensbasis. Unzufriedene Mitarbeiter, die sich übertölpelt fühlen, werden sich irgendwann revanchieren.“

Wie die zwischenmenschlichen Wechselwirkungen zwischen Manipulierern und Manipulierten funktionieren, hat sehr anschaulich Robert Cialdini aufgeschlüsselt. Zwar spricht der US-amerikanische Sozialpsychologe von Überzeugung, der Weg zu Manipulation ist jedoch nicht weit. Cialdini gliedert die meist unbewusst ablaufenden Verhaltensweisen in sechs griffige Felder. Eins davon ist die Autorität: Schon äußere Anzeichen wie ein Doktortitel, eine Uniform oder ein an der Wand hängendes, eingerahmtes Diplom erhöhen den Respekt des Gegenübers. Klar, dass sich der Titelträger dazu eingeladen fühlt, dies zu nutzen – oder auch auszunutzen. Das mag platt klingen, funktioniert aber verblüffend zuverlässig. Die Überzeugungs-Prinzipien, zu denen auch Begriffe wie die Gegenseitigkeit, die Verpflichtung, soziale Bewährtheit, Sympathie und Verknappung gehören, funktionieren im Berufsleben ebenso wie in der Werbung und im Verkauf. Robert Cialdini plädiert für einen ethisch korrekten Gebrauch dieser Prinzipien, und schärft gleichzeitig den Blick auf die unendlichen Verführungs- und Manipulationsstrategien, denen jeder von uns ausgesetzt ist.

Gleichwohl scheint die Zeit der ewigen Rechthaber zumindest im Berufsleben gezählt zu sein, findet Carmen Kauffmann. „Ich beobachte, dass die Leute sehr sensibel geworden sind. Sie mögen nicht, wenn ihnen das Wort im Mund verdreht wird und wollen auf Augenhöhe miteinander kommunizieren und arbeiten. Es mag blauäugig klingen, aber die Zeit für rein egoistische manipulative Strategien ist vorbei“.

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