Provisionen für Versicherungsvertreter : Kampf um die Köpfe

Versicherungsvertreter erhalten Provisionen. Wie hoch die sind, weiß der Kunde nicht, obwohl er zahlt. Das sorgt für Ärger in Brüssel. Am Montag wird über eine Reform verhandelt.

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Bei der Arbeit: Im Western „Django Unchained“ suchen die Kopfgeldjäger Christoph Waltz und Jamie Foxx nach Einnahmequellen.
Bei der Arbeit: Im Western „Django Unchained“ suchen die Kopfgeldjäger Christoph Waltz und Jamie Foxx nach Einnahmequellen.Foto: IMAGO/Itar-Tass

Das waren Sitten, damals im Wilden Westen. Unerschrockene, skrupellose Männer machten Jagd auf Gesetzlose und kassierten dafür Fangprämien. Kopfgeldjäger nannte sich der Berufsstand der Menschenfänger. Das ist lange her.

Es wäre sicherlich unfair, die groben Gesellen von einst in einen Topf zu werfen mit den Menschen, die Verbrauchern heutzutage im Auftrag von Banken oder Versicherungen Finanzprodukte verkaufen. Und auch der normale Kunde hat nun wirklich keine Ähnlichkeit mit den Gejagten aus Wild-West-Zeiten. Und doch bekommen die Berater eine Kopfprämie: Für jeden Kunden, den sie dazu bringen, neue Verträge zu unterschreiben, gibt es eine Provision.

Verbraucherschützern sind diese Provisionen seit Jahren ein Dorn im Auge. „Provision und Qualität in der Anlageberatung passen nicht zusammen“, sagt Dorothea Mohn, Finanzexpertin des Bundesverbands der Verbraucherzentralen. Ex-Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner (CSU) hatte bereits 2009 eine Studie präsentiert, nach der Anlegern jedes Jahr Schäden von 20 bis 30 Milliarden Euro durch Falschberatung entstehen. Neue Zahlen gibt es seitdem nicht. Obwohl oder vielleicht gerade weil das Provisionsgeschäft brummt wie nie. Zwei bis drei Milliarden Euro, schätzt etwa die Stiftung Warentest, kassieren die Banken jedes Jahr, weil sie ihren Kunden unnötigerweise teuer gemanagte Investmentfonds empfehlen.

Zwischen drei und fünf Prozent Provision

Was den Banken recht ist, ist den Versicherungen schon lange billig. Provisionen sind hier traditionell ein wesentlicher Bestandteil des Geschäfts. Wie viel gezahlt wird, ist Geschäftsgeheimnis. „Vertreter, die eine neue Lebensversicherung verkaufen, bekommen zwischen drei und fünf Prozent von der vereinbarten Versicherungssumme als Provision“, schätzt Axel Kleinlein, Chef des Bundes der Versicherten. Provisionen fließen aber auch beim Abschluss von privaten Krankenversicherungen, Unfallpolicen oder Autoversicherungen – auf Kosten des Kunden. Denn der zahlt mit seinen Prämien erst einmal die Vertreterprovision ab. Vielen Vermittlern gehe es gar nicht um die Bedürfnisse ihrer zahlenden Kunden, sondern nur um „den schnell verdienten Euro“, kritisiert der VZBV. Im Ergebnis würden daher etwa 30 Prozent der abgeschlossenen Lebensversicherungen in den ersten drei Jahren mit erheblichen Verlusten gekündigt. Muss man das System ändern? Darüber wird in Brüssel seit Langem diskutiert. Die Verhandlungen kommen jetzt in die heiße Phase. Im Trialog versuchen Vertreter der EU-Kommission, der Mitgliedsländer und des EU-Parlaments, eine neue Richtlinie für Versicherungsvermittler, IMD II genannt, unter Dach und Fach zu bringen. An diesem Montag trifft man sich, bis Ende Juni sollen die Verhandlungen abgeschlossen sein.

Doch schon jetzt steht fest: Ein totales Provisionsverbot wird es nicht geben. Das war kurz im Gespräch, wie auch schon bei der verwandten Finanzvermittlerrichtlinie Mifid. Auch bei Mifid starb die Idee eines Provisionsverbots nach intensiver Lobbyarbeit der Finanzindustrie. In der Richtlinie, die die Beratung zu reinen Finanzprodukten regelt, war im vergangenen Jahr lediglich vereinbart worden, dass nur unabhängige Berater in keinem Fall Provisionen annehmen dürfen. Ein Verbot auch für Angestellte oder Vertreter etwa einer Bank müssten die Mitgliedstaaten selbst einführen – wofür es in Deutschland allerdings keine Anzeichen gibt.

Analog dazu will das Europa-Parlament jetzt auch bei den Versicherungsvermittlern vorgehen. Allerdings dürften die Provisionsregelungen hier noch milder ausfallen. Dem Grünen-Finanzexperten Sven Giegold zufolge wollen die EU-Regierungen noch nicht einmal bei unabhängigen Vermittlern Provisionen ausschließen. Zur Freude des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute, der seinen „Berufsstand in seiner Existenz bedroht“ gesehen hatte und sich nun freut, dass diese Pläne „vom Tisch“ sind.

Kunden sollen informiert werden

Ein bisschen mehr Klarheit dürfte die IMD-II-Richtlinie Versicherungskunden aber vielleicht doch bringen. Versicherungsvermittler sollen künftig zumindest Interessenskonflikte offenlegen und verpflichtet werden, ihre Kunden über Provisionen zu informieren. Allerdings ist noch unklar, in welchem Umfang das geschehen muss. Bei den meisten Geschäften soll nämlich nach derzeitigem Stand nur Art und Quelle der Provision genannt werden, nur bei anlagebasierten Versicherungsprodukten – etwa fondsgebundenen Lebensversicherungen – soll auch die genaue Höhe der Provision aufgelistet werden.

Der deutsche Gesetzgeber dürfte strengere Vorschriften erlassen – doch ist das nach den Erfahrungen mit der letzten Lebensversicherungsreform nicht sehr wahrscheinlich. Im vergangenen Sommer verschwand eine eigentlich geplante Regelung aus dem Reformgesetz, die die Versicherer verpflichtet hätte, die Provisionen in Euro und Cent auszuweisen. Geblieben sind nur bilanzielle Einschränkungen. Seitdem sind die Abschlussprovisionen gesunken, dafür gibt es höhere Bestandsprovisionen für laufende Verträge.

Die Versicherer sind gegen harte Zahlen. „Eine Offenlegung der Vermittlerprovision ist nicht sinnvoll“, sagt Elisabeth Stiller, Vertriebsexpertin beim Versicherungsverband GDV. „Die nackten Zahlen allein führen in die Irre“. Provisionen seien vom Vertriebsweg und den damit verbundenen Dienstleistungen abhängig. Daher sei es schwierig, Vergütungen für unterschiedliche Vertriebskanäle zu vergleichen. „Die konkrete Höhe der Provision sagt im Übrigen auch nichts über die Qualität der Beratung aus – und auf die kommt es an“, gibt Stiller zu bedenken. Wie viele Provisionen im Versicherungsbereich pro Jahr gezahlt werden, vermag der GDV nicht zu sagen.

Zumindest einen Anhaltspunkt wollte der Gesetzgeber dem Verbraucher aber geben. Seit Anfang dieses Jahres müssen die Versicherungsunternehmen eine Effektivkostenquote nennen. Diese sagt aus, wie sehr die Abschlusskosten die Rendite des Vertrags drücken. Doch sehr erhellend ist auch das nicht. Die Zahlen der Unternehmen sind nicht vergleichbar. In der Branche bittet man um Verständnis: Man habe nicht genug Zeit zur Umsetzung gehabt.

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