Mercedes-Chef im Interview : „Das Geldverdienen wird nicht leichter“

Walter Müller, Leiter der Berliner Mercedes-Niederlassung, erklärt im Tagesspiegel-Interview die Flaute im Autohandel, die Farbenwahl der Berliner und die Vorlieben von Frauen.

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Walter Müller (64) ist seit 1996 Direktor von Mercedes-Benz in Berlin. Gemessen am Umsatz und den zugelassenen Neuwagen ist die Niederlassung mit 1455 Mitarbeitern die weltweit größte von Mercedes. 2012 verkaufte Müller 10 637 neue Smarts und Mercedes, etwas weniger als im Jahr zuvor. Rechnet man gebrauchte sowie Transporter und Lkw hinzu, kam die Niederlassung auf mehr als 28 000 verkaufte Fahrzeuge.
Walter Müller (64) ist seit 1996 Direktor von Mercedes-Benz in Berlin. Gemessen am Umsatz und den zugelassenen Neuwagen ist die...Foto: Mike Wolff

Herr Müller, Mercedes dreht gerade mächtig auf: Zwei neue Modelle kommen aktuell in den Handel – der CLA und die neue E-Klasse. Im Frühsommer folgt die neue S-Klasse. In Berlin sind Sie Marktführer – wo wollen Sie noch hin?

In der Kompaktklasse, in der wir den neuen CLA präsentieren, werden jedes Jahr in Berlin 16 000 Neuwagen zugelassen. Hier haben wir 2012 verloren, weil unsere neue A-Klasse noch nicht verfügbar war. Das wird sich dieses Jahr ändern. Wir wollen den Anteil von zuletzt acht Prozent verdoppeln. In der oberen Mittelklasse, wo wir Marktführer mit einem Anteil von 40 Prozent sind, werden 4500 Neuwagen zugelassen. Wir hatten hier schon mal einen Anteil von 50 Prozent. Dahin wollen wir wieder mit der neuen E-Klasse.

Wie viele Vorbestellungen haben Sie?

Viele. 50 Prozent Marktanteil entsprechen 2200 Fahrzeugen. Das ist angesichts des derzeit schwachen Marktes eine Menge, keine Frage. Aber wir bleiben bei diesem ehrgeizigen Ziel.

Und bei der S-Klasse?

Ich freue mich sehr auf dieses Auto, bei dem die Ingenieure immer ein bisschen mehr verwirklichen dürfen, als die Controller erlauben. Im Oberklasse-Segment werden in Berlin rund 900 Neuwagen jährlich zugelassen, 370 stammen von uns. Auch das wird 2013 mehr werden – je nach Verfügbarkeit des Traumautos.

Der deutsche Markt ist im ersten Quartal um 18 Prozent eingebrochen. Wie war es in Berlin?

In den ersten zwei Monaten ist der Neuwagenmarkt um fast 16 Prozent eingebrochen, das spüren auch wir – trotzdem haben wir unseren Fahrzeugabsatz und unseren Marktanteil im ersten Quartal erfreulicherweise gesteigert. Der Trend stimmt also: Wir werden unsere Marktführerschaft in Berlin 2013 weiter ausbauen.

Um zehn Prozent haben Sie 2012 den Umsatz gesteigert, zehn weitere sollen es bis Ende 2013 werden. Ist das zu schaffen angesichts der Absatzflaute?

Der Markt macht es uns schwer, das stimmt. Autohandel ist ein schwieriges Geschäft geworden und das Geldverdienen wird dieses Jahr nicht leichter. Aber wir sehen dennoch im Augenblick keinen Grund, unsere Ziele zu revidieren.

Warum werden in Berlin eigentlich doppelt so viele Mercedes zugelassen wie BMW oder Audi? Weil die Hälfte an Behörden, Ministerien und an den Deutschland- Vertrieb von Mercedes am Potsdamer Platz geht?

Weil Daimler in dieser Stadt seit Jahrzehnten investiert, weil wir mit Berlin durch dick und dünn gegangen sind und dabei ein Markenimage aufgebaut haben, das von den Kunden honoriert wird. Auch BMW und Audi verkaufen übrigens an den diplomatischen Dienst und lassen in Berlin Geschäftswagen zu. Wir zählen bei unseren Zahlen keine Tageszulassungen dazu, die dann irgendwo in Deutschland verkauft werden. Am Ende gelten die unbestechlichen Neuzulassungszahlen des Kraftfahrtbundesamtes. Sie zeigen, was eine Marke in einem Markt realisiert – ganz gleich in welchem Kundensegment die Nachfrage generiert wird. Und da liegen wir in Berlin mit weitem Abstand vorn. Aber Marktführerschaft ist kein Ruhekissen. Wir wollen den Vorsprung ausbauen.

Auch durch eine aggressive Preispolitik? Man hört von erheblichen Rabatten bei Mercedes.

Auch im Premiummarkt muss auf allen Tasten der Klaviatur gespielt werden. Dazu gehören auch Anreize, insbesondere bei Auslaufmodellen, günstige Leasing- und Finanzierungsraten und attraktive Serviceangebote. Wir verkaufen unsere Produkte jedoch preisstabil und sind stolz darauf, dass unsere erzielten Transferpreise deutlich über der Konkurrenz liegen.

Ist der Preisdruck in Berlin größer als an anderen Standorten?

Man muss hier sehr kreativ sein. Man muss nah am Markt sein und schnell auf dessen Veränderungen reagieren können. Berlin tauscht in zehn Jahren eine Million seiner Bewohner aus. Wer die vielen Newcomer gewinnen will, muss der beste Akquisiteur sein. Wir haben pro Jahr mehr als 40 Prozent neue Kunden.

In welchem Segment ist der Wettbewerb in Berlin besonders hart?

Berlin ist ein Testmarkt für alle Segmente. Hier gibt es keine Hersteller wie in Ingolstadt, Köln, Stuttgart, München oder Wolfsburg. Der Käuferwille kann sich also frei entfalten.

Haben die Berliner eigentlich Vorlieben bei der Farbe?

Berlin ist eine bunte Stadt. Das ist beim Autokauf nicht anders. Gerade in den neuen Nischen verkaufen wir häufiger Farbe – der neue CLA ist dafür prädestiniert. Aber wenn ich ehrlich bin: Auch in Berlin dominieren Schwarz, Silber und Weiß.

Weiß hält sich als Trendfarbe?

Ja, dieser Trend geht weiter, in allen Modellreihen – vom Coupé über den Geländewagen bis zur S-Klasse. Weiß ist auch die sicherste Farbe.

Es sei denn, man fährt im Nebel.

Dann helfen die Fahrassistenten von Mercedes weiter.

Sind Geländewagen noch so gefragt wie in den vergangenen Jahren?

11600 Geländewagen wurden 2012 in Berlin verkauft. Da ist eine Menge – und wir führen das Premiumsegment mit 1675 Fahrzeugen an, obwohl uns noch ein kleiner Geländewagen fehlt, der im Herbst auf der IAA vorgestellt wird.

Angeblich favorisieren vor allem Frauen SUVs.

Frauen sind generell beim Autokauf rationaler als Männer. Sie öffnen die Türen des SUV und fragen sich: Sitzen die Kinder sicher? Hat der Hund genug Platz? Wie kann ich meinen Einkauf verstauen? Wenn das Auto dann auch noch schick ist und man es sich leisten kann, dann passen Frauen und Geländewagen wunderbar zusammen.

Mode ist ein anderes Thema, das Sie umtreibt. Zahlt sich das Engagement von Mercedes bei der Fashion Week eigentlich auch im Autohaus aus?

Sicher. Wir gewinnen produktinteressierte, modebewusste Kunden und arbeiten mit Kreativen zusammen, von denen wir eine Menge lernen. Zum Beispiel in der Zusammenarbeit mit Guido Maria Kretschmer. Wir haben mit ihm die Dienstkleidung unserer Verkäuferinnen und Verkäufer moderner gestaltet. Früher galt: Ein Mercedes-Mitarbeiter trägt Dunkelblau. Heute nicht mehr. Wir müssen den Stil der Menschen, die wir als Kunden gewinnen wollen, auch leben. Das verändert die Marke.

Verändert hat sich auch das Umweltbewusstsein der Kunden. Zählt bei der Kaufentscheidung am Ende der Verbrauch?

Er ist nicht das alleinige Kaufargument. Aber die Entscheidung fiele definitiv gegen uns, wenn wir beim Thema CO2 und Verbrauch die Erwartungen der Kunden nicht zu 100 Prozent erfüllen. Nicht vergessen darf man übrigens: 25 Prozent des Verbrauchs kann der Fahrer selbst durch seine Fahrweise beeinflussen. Im Alltagsverkehr von Ampel zu Ampel hat das noch nicht jeder verstanden.

Der Elektro-Hype ist vorbei, auch Mercedes setzt auf Hybride und effiziente Verbrennungsmotoren. Sollte man nicht realistisch sein und das Ziel der Bundesregierung, 2020 eine Million Elektroautos auf deutschen Straßen zu haben, aufgeben?

Die Zeit ist sehr schnelllebig und ich bin optimistischer als manch anderer in diesem Land. In dem Augenblick, in dem die Industrie Elektroautos zu einem attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis anbieten kann, werden sich größere Käuferschichten dafür entscheiden. Dann wird dieses Thema nicht laufen, sondern rennen – wie das Beispiel des Smart Electric Drive beweist. Ob das alles ohne Unterstützung der öffentlichen Hand und des Gesetzgebers gehen wird, sei mal dahingestellt.

Das Gespräch führten Lorenz Maroldt und Henrik Mortsiefer.

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