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© picture alliance/dpa/POOL TASS Host Photo Agency/AP

Tagesspiegel Plus

Verhandlungsexperte über Wladimir Putin: „Wir müssen herausfinden, was Scheitern für ihn heißt“

Thorsten Hofmann hat mit Entführern und Geiselnehmern verhandelt. Hier erklärt er, welche Taktik der Westen gegenüber Russland verfolgen sollte.

Von Barbara Nolte

Herr Hofmann, Sie unterrichten Verhandlungsführung an der Quadriga Hochschule in Berlin. Wie bewerten Sie die jüngsten Verhandlungen zwischen dem russischen Außenminister Sergej Lawrow und seinem ukrainischen Amtskollegen Dmytro Kuleba?
Zum ersten Mal sprechen hochrangige Politiker beider Länder miteinander. Das ist ein Signal, dass die russische Seite den Verhandlungen Bedeutung zumisst. Lawrow ist der verlängerte Arm Putins, ohne eigene Agenda. Mein Eindruck war, dass die Delegationen bei den bisherigen Verhandlungen nur das Mandat hatten, über Nebenbedingungen zu verhandeln: kurzfristige Waffenruhe, Versorgungskorridore. Positiv ist auch, dass die Verhandlungen auf neutralem Boden stattfinden. Was mir noch beim Lesen der Nachrichten aufgefallen ist: Im russischen Forderungskatalog fehlten die Punkte einer „Entnazifizierung“ und „Entmilitarisierung“ der Ukraine.

Kann man das so lesen, dass diese Forderungen insgeheim fallen gelassen worden sind?
Ich will das nicht überbewerten. Aber wenn etwas wegfällt, was zuvor immer genannt wurde, ist das zumindest interessant. „Entnazifizierung“ heißt ja in diesem Fall nichts anderes als dass man die ukrainische Regierung weghaben will. Forderungen, die im Vorfeld von Gesprächen in der Öffentlichkeit gestellt werden, bezeichnet man als Fenster-Verhandlungen. Entscheidend ist aber immer, was am Verhandlungstisch passiert. Und der Verhandlungstisch wurde von Putin in der Vergangenheit auch missbraucht, um auf Zeit zu spielen.

Sie waren als operativer Ermittler beim Bundeskriminalamt auch in Geiselnahmen involviert und haben später für Firmen mit Erpressern verhandelt. Haben Sie dabei Strategien gelernt, mit denen man auf Putin einwirken könnte?
Es gibt da zwei Aspekte. Jemand, der mit Gewalt droht, tut das aus subjektiv empfundener Macht heraus. Oder er hat ein tief liegendes Bedürfnis oder Anliegen, das er so durchsetzen will. Das ist bei einer Entführung nicht anders als bei Krieg. Putins Machtempfinden stützt sich einerseits auf potenziell verbündete Staaten, wie China, und andererseits darauf, dass er den Gashahn in der Hand hat. Sobald sich die westlichen Staaten andere Gas- und Ölquellen erschließen, mindert das Putins Machtempfinden. Damit erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass er zu Lösungen am Verhandlungstisch bereit ist.

Seine Verhandlungserfahrung gibt Thorsten Hofmann in Seminaren an der Quadriga Hochschule weiter.

© ©C4 Center for Negotiation.

Bundeskanzler Olaf Scholz hat jüngst klargestellt, dass Deutschland auf russische Gaslieferungen nicht verzichten kann.
Das ist ein Druckmittel, was wir leider nicht mehr einsetzen können. Doch der Krieg stockt. Der ukrainische Widerstand ist hart und die russische Armee nicht so überlegen, wie viele Experten auch vorausgesagt haben. Das ist gut, weil es einen Grund geben muss, wieso jemand wie Putin überhaupt an den Verhandlungstisch kommt.

Putin sprach in den Wochen vor Kriegsbeginn bereits ausgiebig mit westlichen Staatschefs. Wäre der Konflikt zu vermeiden gewesen, wenn sie früher Sanktionen beschlossen hätten?
Es wäre besser gewesen, Sanktionen bereits zu verhängen, als 150000 russische Soldaten hinter der ukrainischen Grenze standen. Aber das wissen wir heute. Wenn eine Situation so eskaliert, sind die Fehler meist in der Vergangenheit zu suchen. Oft schaukeln sich Drohungen auf, wenn ein Mensch merkt, dass er Regeln brechen kann, und es wird nicht sanktioniert. Wenn sich jemand mir gegenüber aggressiv verhält, muss ich darauf eingehen und darf nicht darüber wegsehen in der Hoffnung, dass es sich schon geben wird. Es wird sich nicht geben. Es wird schlimmer.

Meinen Sie mit Regelbruch die Annexion der Krim?
Das fing schon mit Tschetschenien an. Dann folgten Georgien, Syrien. Die „öffentlichen“ Morde in Berlin und London. Immer kam vom Westen ein mahnender Zeigefinger, mehr auch nicht. Aber es ist müßig, das jetzt zu kritisieren.

Wenn Putin über die Nato-Staaten sprach, zog er die Nase hoch. Das ist ein Zeichen für die Primär-Emotion Ekel

Thorsten Hofmann

Sie haben mal die Friedensverhandlungen von Israel und Ägypten 1978 in Camp David als Musterbeispiel für Verhandlungsführung genannt. Damals arbeiteten die Unterhändler um US-Präsident Jimmy Carter mit Persönlichkeitsprofilen der Staatschefs Menachem Begin und Anwar as-Sadat. Basiert die Strategie des Westens im Umgang mit Putin auch auf einem Psychogramm?
Bei den Amerikanern gehe ich davon aus. Deren Auslandsgeheimdienst hat schon eine Persönlichkeitsanalyse von Hitler angefertigt, die erstaunlich treffsicher war. Da stand sogar drin, dass er im Falle einer Niederlage Selbstmord begehen wird. Ich nehme an, dass die Amerikaner Putins Medienauftritte beobachten und Veränderung in den Sprachmustern, in der Verhaltensweise als auch zum Beispiel der Physiognomie genau auswerten.

Putin hat mittlerweile ein fast wächsernes Gesicht. Lässt sich daraus etwas schließen?
Ich fand bemerkenswert, dass sein nonverbales Verhalten in seiner Fernsehansprache in der Nacht vor dem Einmarsch komplett kongruent war zu den Aussagen, die er traf. Wenn er zum Beispiel über die Nato-Staaten sprach, zog er die Nase hoch. Das ist ein Zeichen für die Primär-Emotion Ekel, wie wir es ausdrücken. Auslöser sind divergierende Moral- oder Wertevorstellungen, die der Sprechende abstoßend findet.

Musterbeispiel für gelungene Verhandlungsführung: US-Präsident Jimmy Carter mit Anwar as-Sadat (links) und Menachem Begin (rechts) in Camp David.

© AFP

Was leiten Sie daraus ab?
Wir glauben ja manchmal, dass Putin viele Sachen nur vorschiebt. Ich würde jetzt sagen, er empfindet das tatsächlich so.

Eine echte Abscheu vor dem Westen macht das Verhandeln sicher nicht einfacher.
Es macht es auf jeden Fall klarer.

Haben Sie in Ihrer Verhandlungstätigkeit mit Persönlichkeitsanalysen gearbeitet?
Dazu nutzte man jedenfalls zu meiner Zeit ein Klassifizierungssystem aus der klinischen Psychiatrie, das zwischen 15 verschiedenen Persönlichkeitsstilen und deren jeweiligen Störungsbereichen unterscheidet. Der Störungsbereich der selbstbezogenen Persönlichkeit ist zum Beispiel der Narzissmus. Jeder dieser Typen braucht unterschiedliche Arten der Ansprache.

Zum Beispiel?
Eine selbstbezogene Persönlichkeit braucht ab und zu mal Lob und Anerkennung, Zustimmungssignale, damit sie weiß, dass der andere sie wertschätzt. Der gewissenhafte Typ braucht detaillierte Informationen, um zu Entscheidungen zu gelangen. Hier wäre die Störung Zwanghaftigkeit. Das sind alles Punkte, die man berücksichtigen muss, um einen besseren Zugang beispielsweise zu Entführern zu erhalten. Man spricht vom Einsatz so genannter taktischer Empathie.

Emotionale Botschaften führen bei dominanten Menschen wie Putin dazu, dass der Druck erhöht wird

Thorsten Hofmann

Können Sie Wladimir Putin in eine dieser Typologien eingruppieren?
Man muss immer vorsichtig sein mit solchen Ferndiagnosen. Aber wenn man ihn beim Sprechen beobachtet und sich seine Handlungen ansieht, deutet das auf eine stark dominante Persönlichkeit hin. Emotionale Botschaften führen bei diesem Typ zum Beispiel nicht zum Umdenken, sondern eher dazu, dass sie den Druck erhöhen. Denn Emotionen zu zeigen, wird unbewusst als Schwäche ausgelegt.

Es heißt häufig, Putin sei narzisstisch. Wie sehen Sie das?
Jeder von uns trägt alle Persönlichkeitsstile in sich, nur unterschiedlich stark. Die Hauptausprägung leitet uns aber wie ein Autopilot durchs Leben.

Wie verhandelt man am besten mit einer dominanten Persönlichkeit?
Für dominante Persönlichkeiten ist immer eine Herausforderung, wenn andere sich stark zeigen oder unkalkulierbar. Letzteres nennt man „Brinkmanship“ ...

... jemand, der womöglich bis zum Äußersten geht.
Eine Strategie, die eigene Verhandlungsposition dadurch zu stärken, indem man unberechenbar erscheint. Und wir im Westen sind halt manchmal sehr berechenbar. Eine kluge Formulierung, was Putins Charakterdisposition angeht, hat der ukrainische Präsident Selenskyj gerade in einer Ansprache gewählt. Er sagte: Auch wenn Putin glaube, dass er den Krieg nicht begonnen habe, so sei es in seiner Macht, den Krieg zu beenden. Für eine dominante und zum Teil auch narzisstische Persönlichkeit wie Putin ist die Machtposition, die ihm von der Gegenseite zugesprochen wird, womöglich die Bedingung, sich an den Verhandlungstisch zu setzen.

Was heißt das konkret?
Sich auf Gespräche einzulassen, muss wie eine freie Willensentscheidung wirken. Bei den Verhandlungen wird man dann herausfinden müssen, was Putins Definition von Scheitern ist. Scheitert er schon, wenn er „nur“ die Volksrepubliken Luhansk und Donezk nach Hause bringt, oder ist ein Scheitern nur dann abgewendet, wenn er die ganze Ukraine unter Kontrolle hat. Die Definition dessen, was das Scheitern für ihn bedeutet, birgt eine mögliche Lösung, um diesen Konflikt zu beenden, zumindest die kriegerischen Aktivitäten.

Inwieweit sind Verhandlungen mit Kriminellen und Verhandlungen in der Diplomatie überhaupt vergleichbar?
Ich war viel im Ausland mit Entführungen befasst. Ein Hebel, den man da benutzt, ist Zeit. Das bedeutet, dass man das Lösegeld nicht sofort bezahlt. Manchmal ist das für Angehörige schwer zu verstehen. Doch die Entführer werden ungeduldig und verhandeln untereinander, damit endlich Geld fließt. Damit kann man einen Keil in die Gruppe treiben. Zeit ist ein Machtmittel, mit dem man arbeiten kann. Das gilt auch für die Sanktionen gegen Russland. Die Menschen dort kriegen immer weniger für den Rubel. So entsteht Druck aus der Bevölkerung und auch aus Putins engeren Kreisen. Irgendwann kann deshalb auch seine Unterstützung im engsten Kreis erodieren.

Als erste Reaktion auf die Sanktionen hat Putin Russlands Abschreckungswaffen in Bereitschaft versetzt. Darunter fallen auch die Atomsprengköpfe. Wie kann man verhindern, dass die Situation weiter eskaliert?
Bei solchen Drohungen gilt es grundsätzlich zweierlei zu bedenken. Man sollte sie nicht wiederholen, denn sie dürfen sich nicht im Kopf des Gegenübers manifestieren. Wenn ein Geiselnehmer zu mir sagt: „Ich erschieße die Geisel.” Dann wiederhole ich das nicht. Dann sage ich: „Ok, ich verstehe, es gibt jetzt einen Punkt, der dir wichtig ist. Über den wollen wir sprechen.” Ich sage auch nicht: „Guck mal, ich hab’ ja auch eine Waffe. Dann lege ich dich auch um.”

Haben die westlichen Diplomaten diese Regel beherzigt?
Ja. Auf die Frage, ob sie jetzt ebenfalls ihre Nuklearwaffen in Alarmbereitschaft versetzen, antwortete US-Präsident Joe Biden sinngemäß: „Nein, es besteht auch keine Notwendigkeit dafür.” Man darf verbal nicht weiter aufrüsten. Gleichzeitig muss man ganz deutlich formulieren, dass sich der Krieg auf keinen Fall ausdehnen darf. Das ist ein Zeichen von echter Stärke, dass das jetzt schon angesprochen wird: In dem Moment, in dem Putin einen Schritt in Richtung Polen oder Ungarn gehen sollte, greift das Bündnis und dann stehen alle Mitglieder zusammen.

Viele hoffen, dass Putin über den Konflikt gestürzt wird und sie mit einer neuen Regierung verhandeln können. Wie realistisch ist das?
Darauf kann man nicht warten. Solange Putin noch an der Macht ist, muss man versuchen, ihn an den Verhandlungstisch zu kriegen. Da für Putin das Thema Symbolik wichtig ist, wird es schwierig werden, dass er direkt mit Wolodymyr Selenskyj verhandelt. Ein Grund, warum er den Krieg begonnen hat, war ja, dass er ein Gefühl von russischer Machterosion und Schwäche in der Welt hatte. Einfacher wäre für ihn der Schritt, mit jemandem wie Biden zu verhandeln. Den hält er für auf seiner Augenhöhe.

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