Landeshauptstadt: Klug verhandeln

Verhandlungen mit dem Vorgesetzten machen wohl nur wenigen Arbeitnehmern wirklich Spaß. Denn meistens geht es um mehr Geld oder mehr Personal. Doch bei einem Verhandlungsgespräch gibt es Fehler, die Mitarbeiter auf dem Weg zum Erfolg besser vermeiden.

KEIN ZIEL VOR AUGEN

Es mag banal klingen, doch wer nicht weiß, was das Ergebnis der Verhandlung sein soll, hat schon verloren. „Ob mehr Etat, einen zusätzlichen Mitarbeiter oder mehr Geld – Mitarbeiter sollten sich vorher genau überlegen, was sie wollen“, sagt Claudia Kimich, Karriereberaterin und Autorin zum Thema, aus München.

ARGUMENTIEREN MIT DER EIGENEN LAGE

Den Chef interessiert es in der Regel nicht, ob Mitarbeiter noch ein Haus abbezahlen müssen oder ihre Kinder häufiger sehen wollen. „Man kann nur mit der eigenen Leistung argumentieren“, sagt Kimich. Das heißt, der Chef fragt sich, welchen Nutzen er von einem eventuellen Zugeständnis hat. Wer also einen zusätzlichen Mitarbeiter für zehn Stunden die Woche braucht, muss deutlich machen, dass dadurch das Projekt besser wird.

DAS GEGENÜBER NICHT KENNEN

Chef ist nicht gleich Chef. Kimich vergleicht das mit dem Tanzen. „Ich kann nicht mit jedem einen Tango tanzen“, sagt sie. Es gibt Momente, in denen müssen Mitarbeiter das Gespräch führen, in anderen müssen sie sich vom Vorgesetzten führen lassen. Wichtig ist zu wissen, dass jeder Chef seinen eigenen Nutzen im Sinn hat. Mitarbeiter müssen sich also fragen, wie sie den Chef gut dastehen lassen können und welchen Vorteil der Chef vom Verhandlungsergebnis hat. Das müssen sie rüberbringen.

NICHT IMPROVISIEREN

Einfach mal gucken, wie es läuft, ist eine schlechte Idee. Üben lautet die Devise. „Und damit meine ich nicht, das Gespräch mal durchzusprechen“, sagt Kimich. Stattdessen sollten Mitarbeiter das gesamte Gespräch mehrfach von vorne bis hinten proben – mit Begrüßung und Gesprächseinstieg.

ALLES AUF DEN TISCH LEGEN

Getreu dem Motto „Viel hilft nicht immer viel“ sollten Mitarbeiter nicht mal eben alle Argumente, die sie haben, runterrattern. „Dann ist alles Pulver verschossen“, warnt Kimich. Stattdessen sind Argumente dosiert einzusetzen und zu gucken, in welche Richtung sich das Gespräch bewegt.

KEINE KONSEQUENZEN ZIEHEN

Mitarbeiter sollten mit einem Minimalziel in die Verhandlungen gehen. Wird das nicht erreicht, müssen sie Konsequenzen ziehen. Darüber sollten sie sich bereits im Vorfeld Gedanken machen. „Es muss nicht immer gleich die Kündigung sein“, sagt Kimich. Aber Mitarbeiter sollten ihren Marktwert checken und sich mit Alternativen zum aktuellen Job auseinandersetzen. „Fürs Erste können sie sich aber vornehmen, keine Überstunden mehr zu machen.“ dpa