Landeshauptstadt: Verhandlungssache

Nach einer halben Stunde muss der Deal stehen. Ist dann kein Vertrag zustande gekommen, brechen die Verhandlungen ab. Die Vertragspartner könnten dann vielleicht noch einmal im Buch der Betriebswirtschaftlerin Uta Herbst nachschauen, in dem die Marketing-Fachfrau erklärt, wie erfolgreiches Verhandeln funktioniert. Vom 18. bis 20. Februar 2015 startet die „Negotiation Academy Potsdam“ der Universität Potsdam ihren diesjährigen Wettbewerb. Es geht darum, wer die überzeugendsten Argumente hat und wie sich die Vertragspartner auf ein gemeinsames Ergebnis verständigen.

„Verhandeln kann jeder lernen, das ist wie Klavierspielen“, behauptet Hochschullehrerin Herbst. Allerdings wird auch nicht aus jedem Klavierschüler ein Arthur Rubinstein. Dennoch gebe es Grundschritte, die ein jeder beachten könne. Ob es darum gehe, der Tochter den ungeliebten Opel Corsa als Abiturgeschenk aufzuschwatzen oder den Vermieter davon zu überzeugen, dass der Wasserschaden in der Wohnung darunter nicht von der eigenen Waschmaschine stamme. Den eigenen Vorteil zu sehen, die Verhandlungsführung zu übernehmen und dennoch zu einer einvernehmlichen Entscheidung zu gelangen, das sei wichtig.

Im Wettbewerb wird laut Herbst eine möglichst realistische Situation geschaffen. Beim Haus- oder Autokauf, beim Abschluss eines Mietvertrages oder bei der Meldung eines Versicherungsschadens könne der Teilnehmer zeigen, wie weit er sich auf die Argumente des anderen einlasse, aber auch seine eigenen Interessen durchzusetzen wisse. „Wir haben im Vorhinein viele Gespräche geführt, mit Verkäufern und mit Kunden. Daraus haben wir Szenarien entwickelt, die wir den Teilnehmern vorgeben“, beschreibt die Professorin den Wettbewerb. Über die Plattform der Akademie können sich die Interessenten bis zum 8. Februar zum Wettbewerb anmelden und dann mit einem Passwort einloggen. Sie erhalten ein Zeitfenster, in dem sie online eine Aufgabe und einen Verhandlungspartner zugewiesen bekommen, mit dem sie über den vorgegebenen Gegenstand verhandeln.

Die Gespräche werden aufgezeichnet und anschließend von einem Team der Akademie ausgewertet. Jeder der Teilnehmer erhält eine Rückmeldung und ein Zertifikat über die Teilnahme. Am 3. März findet die Siegerehrung statt, bei der Preise im Wert von 1500 Euro vergeben werden.

Es ist der erste öffentliche Wettbewerb der Akademie. Aber dabei soll es nicht bleiben. Anfang 2014 hat sich die Akademie gegründet. Nun möchte Herbst die Verhandlungsführung fest im Unterrichtsprogramm der Universität und in den Köpfen von Managern und Promotionsfachleuten verankern. Dieser Bereich werde im akademisch gelehrten Marketing und in Coaching-Seminaren bisher viel zu wenig beachtet.

Herbsts Konzept kommt bei Unternehmen anscheinend gut an. Das vermittelte Wissen sei bei Großunternehmen wie Daimler gefragt, so Herbst. Etwa 40 Mitglieder aus der ganzen Welt habe die Akademie derzeit. „Und wir wollen wachsen“, so Herbst. Richard Rabensaat

www.negotiationacademypotsdam.de

Richard Rabensaat