Landeshauptstadt: Die Wasch-Experten

„Wollen Sie einen Schlafsack waschen?“ Wer eine Waschmaschine kaufen will, könnte schnell in die Situation kommen, diese Frage beantworten zu müssen – zumindest, wenn er im Internet nach der neuen Maschine sucht und beim Hersteller „Bosch und Siemens Haushaltsgeräte“ (BSH) landet. Die neugierige Wasch-Frage kommt von der Potsdamer Firma Excentos. „Guided Selling“ nennt sich ihr Beratungssystem im Internet – also „geführter Verkauf“.

Von „Bosch und Siemens Haushaltsgeräte“ hat Excentos ihren bisher größten Auftrag bekommen, sagt Ole Tangermann, Geschäftsführer der Softwarefirma mit Sitz in der Hebbelstraße. Für Deutschland, Großbritannien, Belgien und Polen sind die Produktberater aus Potsdam bereits online und stellen Fragen. Bald soll die Software in mehr als 30 Ländern Kühlschränke und Waschmaschinen an die Kunden bringen. Außerdem müssen fortlaufend neue Produkte eingepflegt und die Fragen entsprechend angepasst werden – der Großauftrag wird die Firma also weiter beschäftigen.

Begonnen hatte Excentos mit einem Produktberater für den Snowboard-Händler „Blue Tomato“. Mittlerweile arbeitet das Potsdamer Unternehmen auch direkt mit den Herstellern zusammen. Nach den Snowboards kamen Hausgeräte, Notebooks und Sportartikel. Die Grundidee ist, den Kunden nicht mit Produktkategorien und Fachwörtern zu überfordern, sondern ihn zu fragen, was er mit dem Produkt anfangen will. Daraus ergebe sich dann recht schnell das passende Gerät, so Tangermann. Voraussetzung sei aber, dass die Mitarbeiter bei Excentos die Produkte sehr gut kennen, um die richtigen Fragen stellen zu können. „Darin steckt viel Arbeit“, so Tangermann. „Die Eigenschaften von häufig gekauften Produkten kennen Kunden genau. Da brauchen sie keine Hilfe“, erklärte er. Eine Waschmaschine hingegen werde im Schnitt nur alle sieben bis zehn Jahre gekauft. Da habe sich die gesamte Produktpalette mehrmals erneuert.

Als Konkurrenz zum klassischen Ladenverkauf sei „Guided Selling“ nicht gedacht. Zwar fielen bereits 80 Prozent der Kaufentscheidungen im Internet. Der Kauf selbst finde aber überwiegend im Laden statt, so Tangermann. Der Kunde wolle das Produkt sehen, bevor er zahlt. Der Produktberater für BSH sei deshalb auch kein Online-Shop, sondern solle wie ein gut informierter „menschlicher Fachverkäufer“ passende Angebote finden. Außerdem können auch Verkäufer im Geschäft den Produktberater nutzen.

Das Unternehmen Excentos haben Tangermann und sein Partner Nikolaus Kühn im Jahr 2007 gegründet. Derzeit sucht die Firma neues Personal. Ausgeschrieben seien Stellen für Softwareentwickler, Projektentwickler, für Marketing und Vertrieb. Fachkräfte seien begehrt, so Tangermann. Die Firma sucht auch an Hochschulen nach Personal. Mit Potsdam als Standort lässt sich gut werben, sagt Tangermann: „Wer sich einmal für Potsdam entschieden hat, bleibt auch meist länger“, so der 34-Jährige. Er spricht aus Erfahrung: Der gebürtige Göttinger ist nun auch privat in Potsdam zu Hause. Ein Haus in Babelsberg hat er renoviert. „Von dort schaffe ich es in 20 Minuten mit dem Rad zur Arbeit“, so Tangermann. In Berlin hat er Wirtschaftsingenieurswesen studiert und später in der Forschungsabteilung von Daimler-Chrysler seinen Doktor gemacht. „Aber das Ziel war immer die Selbstständigkeit“, sagte Tangermann. Mittlerweile beschäftigt die Firma knapp 25 Mitarbeiter. Marco Zschieck

www.excentos.com