Landeshauptstadt: Wer hat die besseren Argumente? Verhandlungswettbewerb an der Uni Potsdam

Mit immenser Geschwindigkeit wandern die Sprechblasen des Chatfensters nach oben. Die Argumente fliegen fast im Sekundentakt hin und her, böse Worte gibt es dabei aber nur selten. Was auf den ersten Blick aussieht wie eine Unterhaltung in einem beliebigen Chatprogramm, ist in Wahrheit ein verbaler Schlagabtausch im Internet, beim ersten Verhandlungswettbewerb der Universität Potsdam. Dabei konnten erstmals Berliner und Brandenburger in der Kunst der Verhandlung gegeneinander antreten.

Ins Leben gerufen hat die Aktion die Negotiation Academy Potsdam, die 2013 von Uta Herbst, Professorin für Betriebswirtschaftslehre an der Uni Potsdam, gegründet wurde und den Wissenschafts- Praxis-Austausch im Bereich Verhandlung verfolgt. An dem neu gestarteten Wettbewerb durften jedoch nicht nur Studenten, sondern jeder, der Lust hatte, teilnehmen, wie Timo Knöpfle, wissenschaftlicher Mitarbeiter der Academy, sagte. „Wir wollten gerade ganz ,normalen’ Bürgern die Möglichkeit geben, sich im Verhandeln zu üben“, so Knöpfle. „Somit sind vom Rentner, über den Studenten bis hin zur Hausfrau alle dabei.“ Gerade im Alltag komme man immer wieder in Situationen, in denen Verhandlungsgeschick nötig sei, begründete er die Aktion.

Daher war auch das erste Thema ein relativ vertrautes: Es geht um den Kauf eines Autos. Im Vorfeld wurde dabei ausgelost, wer Käufer und wer Verkäufer ist, das Gespräch findet anonymisiert in einem Online-Chatroom statt. Da viele der Teilnehmer durch ihren Beruf zeitlich nicht sehr flexibel sind, hätten sich die Organisatoren für diese Form entschieden, so Knöpfle. „Außerdem fühlen sich viele Menschen gehemmt, wenn sie aufgenommen werden, somit haben wir uns gedacht, das wäre die entspannteste Variante.“ Jeder Teilnehmer hat im Wettbewerb eine halbe Stunde Zeit, sein Gegenüber von seinen Argumenten zu überzeugen. Dabei müssen ganz bestimmte Aspekte erkannt und in die Verhandlung miteinbezogen werden. Welche das genau sind, durfte Knöpfle noch nicht verraten, denn der Wettbewerb läuft noch bis zum heutigen Freitagabend.

Laut Knöpfle ist das Ziel der Aktion, seine eigenen Schwächen sowie Stärken im Verhandeln zu erkennen und aus den Gesprächen zu lernen. „Die Teilnehmer haben im Vorfeld auch Informationen zugeschickt bekommen, sodass sie sich vorbereiten konnten“, sagte er. Auch das sei ein wichtiger Teil eines Verhandlungsprozesses, wie Teilnehmerin Annika Lauer bestätigte. Die Potsdamerin übernahm die Rolle des Käufers und hat sich im Vorhinein ganz klare Ziele gesetzt. „Ich hatte mir überlegt und aufgeschrieben, welchen Preis ich in meiner Rolle als Autokäuferin im Idealfall zahlen würde und wie weit ich maximal davon abweichen würde“, sagte sie. „Ich war auch bereit, die Verhandlung ohne Einigung zu beenden, wenn ich meine Zielsetzung nicht einhalten würde.“ Genauso kam es dann wohl auch und am Ende musste sie zugeben, vielleicht doch etwas zu hoch gepokert und sich zu wenig Zeit genommen zu haben. „Alles in allem war es aber eine sehr gute Erfahrung und hat Spaß gemacht“, so Lauer. „Ich würde jederzeit wieder teilnehmen.“

Insgesamt 200 Verhandlungswillige hatten sich angemeldet, die zehn Besten werden zur Siegerehrung am 3. März in die Negotiation Academy Potsdam eingeladen, wo Preise im Wert von insgesamt 1500 Euro winken. Sarah Kugler