Berlin: „Jedes achte Auto in Berlin ist ein Mercedes“

Herr Müller, die Mercedes Car Group hat ihre Schwächephase überwunden. Zeigt sich das auch in Ihrem Geschäft?

Richtig. Wir sind in Berlin sehr gut unterwegs. Dies zeigt eindrucksvoll wie gut das Potenzial der Marken Mercedes und Smart ist. Die Aufgaben und Probleme, die sich 2004 und 2005 gestellt haben, sind abgearbeitet und gelöst.

Die Qualität der Autos stimmt wieder?

Stimmt wieder, ist völlig okay.

Keine Anrufe mehr von Kunden, die wegen ständiger Pannen ihrer E-Klasse die Nerven zu verlieren drohen?

Mit Präsentation der neuen S-Klasse und Einführung der modifizierten E-Klasse gehören die Probleme der Vergangenheit an. Es wurden Qualitätsstandards realisiert, die Maßstäbe setzen.

Das Wachstum von Mercedes verlief ab Mitte der 90er Jahre rasant, die Produktpalette wurde stark erweitert. Ging das Tempo zulasten der Sorgfalt?

Im Nachhinein lässt sich das leicht behaupten. Aber die Erweiterung unserer Modellpalette hat sich doch als absolut richtig erwiesen. Wir sind heute breiter aufgestellt als je zuvor und können vielfältigste und höchste Ansprüche unserer Kunden erfüllen. Für uns als Niederlassung Berlin ist es gar nicht vorstellbar, wie wir ohne A- und B-Klasse, ohne GL, R-Klasse und SLK erfolgreich am Markt operieren sollten.

Wie stark waren Sie denn hier in der Niederlassung von Gewährleistungen wegen Qualitätsmängeln betroffen?

Wenn Sie in der Händlerorganisation eines Herstellers arbeiten, dann sind Sie selbstverständlich immer direkt betroffen, wenn es Probleme gibt. Denn es ist die Aufgabe eines guten Händlers, für seine Kunden da zu sein, wenn es einmal Schwierigkeiten gibt. Der Hersteller hat uns dabei unterstützt, und es war immer klar, dass Fehler nicht auf dem Rücken unserer Kunden ausgetragen werden.

Haben Sie keine Kunden verloren?

Natürlich gab es unzufriedene Kunden, die wir leider verloren haben. Aber die hohe Loyalität der überwiegenden Mehrheit unserer Kunden hat uns doch sehr beeindruckt, wofür wir auch sehr dankbar sind. Wir haben uns bei den Verkäufen auf äußerst hohem Niveau in Berlin sogar noch gesteigert.

Auf welchem Niveau?

Jeder achte Pkw in Berlin ist ein Mercedes, jeder dritte Transporter ist ein Mercedes und jeder zweite schwere Lkw.

Vor zwei Jahren lag Mercedes mit 13,3 Prozent Marktanteil in Berlin an der Spitze, sogar vor VW. Ist das noch immer so?

VW hat sich berappelt und führt den Markt an. Wie es auch gar nicht anders sein kann für diesen Massenhersteller. Aber wenn Sie uns mit BMW und Audi vergleichen, dann ist unser Vorsprung gleich geblieben oder sogar gewachsen, obwohl Audi und BMW ebenfalls attraktive Modellprogramme anbieten.

Jeder achte Pkw ein Mercedes – wie passt das zusammen mit der erbärmlichen Wirtschaftssituation in Berlin?

Unsere Marke hat sich mit der A- und der B-Klasse auch für breitere Schichten geöffnet und es gibt dazu einen traditionell starken Premium-Markt in Berlin. In diesem Segment sind wir mit unserer E- und S-Klasse führend und kommen auf einen Marktanteil von über 50 Prozent.

Macht sich inzwischen die bevorstehende Mehrwertsteuererhöhung bemerkbar?

Nein, bislang hat sie das Kaufverhalten in der Premium-Klasse nicht groß beeinflusst. Der Kunde entscheidet sich unabhängig von der Mehrwertsteuererhöhung sehr selbstbewusst und unabhängig für den Kauf eines Premiumproduktes.

Arbeiten Sie nicht auch mit besonderen Verkaufshilfen?

Doch, das gehört dazu. Den Käufer, der die „Schnäppchen“ sucht, gibt es auf allen Ebenen, in allen sozialen Schichten. Auch wenn wir nicht zum „Media- Markt“ oder „Saturn“ werden wollen, spielen wir auf allen Tasten des Klaviers. Attraktive Geschäfts- und Jahreswagen oder das auf Wunsch gebaute Fahrzeug schließen sich nicht aus.

Hat sich das Marktvolumen in den letzten Jahren verändert?

Nein, nur unwesentlich, dazu tragen auch die großen wirtschaftlichen Probleme Berlins bei. Trotzdem verkaufen wir in unseren 18 Standorten mehr als 30 000 neue und gebrauchte Autos in Berlin. Neben den Marken Mercedes und Smart kommen wir dabei auch mit den Chrysler, Jeep und Dodge-Produkten immer besser voran.

Woran liegt das?

Indem wir kontinuierlich auf Ausbildung setzen. Wir haben nie die Zahl der Ausbildungsplätze zurückgefahren, auch in schwierigen Zeiten nicht. Jedes Jahr bilden wir 115 junge Frauen und Männer in unseren Betrieben aus. Das ist die Zukunft unserer Niederlassung.

Was unterscheidet einen guten Verkäufer heute von dem der 70er Jahre, als Sie Ihre Karriere bei Mercedes begannen?

Ein guter Verkäufer stellt sich auf sich verändernde Rahmenbedingungen immer wieder neu ein. Die Kommunikationsmöglichkeiten bestimmen den Dialog mit unseren Kunden. Der Kunde geht heute davon aus, dass er seinen Verkäufer oder seinen Team-Meister nahezu rund um die Uhr erreichen kann. Das heißt, wer E-Mail und Handy als lästig empfindet und im Urlaub abschalten möchte, der hat nicht begriffen, was in diesem Beruf zählt. Alles in allem muss man sich diesem Beruf, heute wie vor 30 Jahren, zu 120 Prozent verschreiben und extremer Fleiß und Begeisterungsfähigkeit für die Marken sind immer noch unverzichtbare Voraussetzungen.

Und diese Leute finden Sie ohne Probleme?

Ja, denn es hat schon was, für ein tolles Unternehmen wie Daimler-Chrysler zu arbeiten, mit Kunden umzugehen, die unterschiedlicher und vielfältiger nicht sein können, Automobile fahren zu dürfen, von denen ganz viele Menschen träumen. Außerdem ist die Vertriebsausbildung in unserem Hause innerhalb der Branche nach wie vor der Maßstab.

Sie bekommen hier in der Nähe in Charlottenburg Konkurrenz durch neue Autohäuser von Audi und Toyota. Ein Grund zur Sorge?

Überhaupt nicht, wir freuen uns auf diese neue Herausforderung. Für den Standort ist das großartig. Der Kunde kann auf engstem Raum alle großen Hersteller besuchen und vergleichen. Für die wirtschaftliche Zukunft der Spreestadt ist das ganz wichtig und für uns auch. Wir suchen den Vergleich mit den Wettbewerbern, weil wir sicher sind, ihn für uns entscheiden zu können.

Das Gespräch führte Alfons Frese

DER VERKÄUFER

Walter Müller (58) stammt aus Weinheim an der Bergstraße und ist Direktor der Niederlassung Berlin. Müller wurde Anfang der 70er Jahre bei Mercedes in Mannheim zum Verkäufer ausgebildet. Er absolvierte Stationen in Ulm und München, leitete dann für den Konkurrenten BMW die Niederlassung in Hamburg. 1996 kam Müller in die Hauptstadt.

DIE NIEDERLASSUNG

Vor gut sechs Jahren öffnete am Salzufer in Charlottenburg die Mercedes-Welt, ein spektakulärer Glaspalast an der Spree. Seitdem Müller den Standort leitet, wurden außerdem die Mercedes-Center in Spandau, Marienfelde, Reinickendorf und Kreuzberg neu ausgerichtet sowie das Center Rhinstraße neu eröffnet. Tsp

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