Immobilien: Ein Schaufenster voller Wohnungen

Engel & Völkers öffnen Immobilienshops und expandieren per FranchisingVON RALF SCHÖNBALLAller Anfang ist schwer.Dieses Wort bewahrheitet sich auch beim Hamburger Makler Engel & Völkers.Das Unternehmen begann vor knapp zwei Jahren eine Umstrukturierung mit dem ehrgeizigen Ziel, die Zahl seiner Büros bundesweit zu vervielfachen.Noch aber weist das Jahresergebnis, in dieser Woche der Presse vorgestellt, einen Umsatzrückgang aus.Dennoch hält Unternehmenschef Christian Völkers an seinem Ziel fest, im Jahr 2002 einen Courtageumsatz von 100 Mill.DM zu erwirtschaften.Um das zu verwirklichen, beschreitet der Unternehmer für die Immobilienbranche unübliche Wege: "Franchising", also den "Verkauf" des eingeführten Namens nebst den Dienstleistungen seiner Hamburger Zentrale an "teilselbständige" Unternehmer."Der Rückgang unseres Courtagen-Umsatzes ist auf die Schließung von Büros zurückzuführen", sagt Christan Völkers.Daß er sich von der Umstrukturierung in Wirklichkeit den gegenteiligen Effekt erhofft, bringt ihn nicht aus der Ruhe.Denn um sein Franchising-Modell umsetzen zu können, habe er sich zunächst von 50 festen Mitarbeitern trennen müssen.Diese hätten beim neuen Modell nicht mitziehen wollen.Entlassungen kosten Abfindungen, dies erklärt auch das ernüchternde, schlechtere Ergebnis als im Vorjahr.Ebenso der Vermittlungsumsatz - Kaufpreise vermittelter Immobilen zuzüglich kapitalisierte gewerbliche Zeitmietverträge - ging um 11,9 Prozent auf 905,2 Mill.DM zurück.Grund zur Zuversicht habe das Unternehmen dennoch, weil es parallel zur Aufgabe von Büros sechs neue "Shops" in Hamburg eröffnete.Auf dem heimischen Terrain will sich Völkers nicht die Butter vom Brot nehmen lassen - diese Immobilien-Läden führt seine "Zentrale" selbst.Dagegen sucht Völkers in schwierigeren Städten wie Dresden und Chemnitz - dort wurden jüngst eigene Büros geschlossen - wieder Franchise-Nehmer.Optimistisch stimmt ihn ferner die wachsende Mitarbeiterzahl an etablierten Standorten seit Einführung des neuen Vermarktungskonzeptes: In Hamburg-Blankenese stieg sie von 7 auf 15, im Bereich Wohnen seien es insgesamt 250 Mitarbeiter, die Hälfte davon als "Freie" angeheuert.Freie Mitarbeiter sind für die von Franchise-Nehmern (FN) eröffneten Shops so wichtig, wie die Bindung von erfahrenen Unternehmern an den Franchise-Geber (FG).Diese werden teils aus der Branche geworben, teils sollen ehemalige Manager diese "Selbständigkeit" anstreben.Das Ganze zu folgenden Konditionen: Der FN zahlt Engel & Völkers eine einmalige "licencefee" von 40 000 DM und in der Folgezeit zehn Prozent seines Umsatzes.Dafür darf er sein Büro "Engel & Völkers" nennen und profitiert von Dienstleistungen des FGs: Überregionale Werbung und Pressearbeit, Büroeinrichtung nebst Anbindung an ein Computernetz sowie Buchhaltung und Schulungen.Nicht alles ist kostenlos, für einen Teil der Dienste zahlt der FN "marktübliche Preise" - darf diese Leistungen aber auch von Dritten beziehen.Was aber bleibt für den Franchise-Nehmer übrig? Völkers macht folgende Rechnung auf: Die Courtage von Maklern beträgt nach oben gerundet 5 Prozent.Möglich sei die Vermittlung - Verkäufe und Vermietungen - von Immobilien im Gesamtwert von 40 Mill.DM im Jahr.Fünf Prozent Provision davon sind zwei Mill.DM.Davon gehen 10 Prozent an den Franchise-Geber, also die Engel & Völkers-Zentrale sowie 25 Prozent an freie Mitarbeiter, weitere 500 000 DM.Dem Franchise-Nehmer bleiben 1,3 Mill.DM übrig.Davon muß er Büro plus Nebenkosten, Sekretärin und Arbeitsgerät sowie die Dienstleistungen bezahlen.Wie viel unterm Strich übrig bleibt, hängt von seinem Verhandlungsgeschick ab - und von den Mieten in der Stadt seiner Wahl.Diese könnten noch einmal kräftig zu Buche schlagen, denn damit die "Immobilienshops" ihre Wirkung zeitigen - möglichst viele Menschen hineinzulotsen - müssen sie im Erdgeschoß gut frequentierter Straßenzüge liegen.Dadurch besteht die Chance, auch mit Zufallskäufern oder -verkäufern auf einen Kaffee im Shop ins Gespräch zu kommen.Das "transparente Maklerbüro" mit den Immobilienangeboten im Schaufenster und dem Verkäufer hinterm Tresen? In Monaco ist dies längst üblich.Ob allerdings so die Vision Wirklichkeit wird, größere Teile des Immobilienmarktes zu erobern? Zumindest Völkers hat sein Vorbild ausgemacht: Canada.Dort stieg der Anteil über Vermittler vermarkteter Immobilien in den letzten zehn Jahren von 40 auf 60 Prozent.