Jobs & Karriere: Das Gehalt wird variabel Ein Tipp: Reden Sie

Jeden Monat ein festes Gehalt auf dem Konto – das gehört auch für viele Gutverdiener zur Vergangenheit. Knapp ein Drittel aller Angestellten bekommen ein variables Gehalt, dessen Höhe durch Zielvereinbarungen festgelegt wird. „Nicht nur unter Führungskräften oder in bestimmten Branchen sind Zielvereinbarungen heute weit verbreitet“, sagt Christian Götz, Arbeitsrechtsexperte bei der Vereinigten Dienstleistungsgewerkschaft ver.di in Berlin.

Der Vertrieb habe klassischerweise solche Vereinbarungen, sagt Christian Näser. Er ist Mitglied der Geschäftsführung bei der Kienbaum Unternehmensberatung in Gummersbach. „Auch in zahlreichen anderen Jobs sind variable Einkommensanteile immer stärker auf dem Vormarsch – ob Energie, Sparkassen oder Metall, das ist branchenübergreifend.“ Für die Mitarbeiter seien die Zielvereinbarungen eine Motivation – für den Arbeitgeber könnten die variablen Anteile eine Entlastung bei den Personalkosten bedeuten. In einem Gespräch einigen sich Unternehmen und Mitarbeiter individuell auf Ziele, bei deren Erreichung vertraglich vereinbarte Zusatzzahlungen zum regulären Einkommen gezahlt werden. Diese Ziele können ganz verschieden sein. Wichtig ist allerdings nach den Worten der Experten, dass sie überprüfbar sind.

„Zielvereinbarungen sind ein Korsett, nach dem sich alle richten müssen“, sagt Näser. Das bedeutet aber nicht, dass die gleiche Jobbeschreibung auch für die gleichen Ziele sorgt. „Das kommt auf den Mitarbeiter an und auf die Rahmenbedingungen. In einem größeren Unternehmen wird es eher ein kollektives Vergütungssystem geben“, sagt Stefan Kramer, Fachanwalt für Arbeitsrecht in Hannover. Ist die Zahl der Angestellten klein, werde eher individuell verhandelt. Dieses Vorgehen sei allerdings eher typisch für herausgehobene Positionen in den oberen Management-Etagen – denn da hat das System seinen Ursprung. „Es ist bei Führungskräften verbreiteter als sonst wo“, sagt Gewerkschafter Götz.

Die variablen Anteile eines Gehalts können auch in die Altersvorsorge investiert werden. Eine gesetzliche Grundlage haben aber weder Zielvereinbarungen noch die Zusatzentlohnung. „Daher darf man grundsätzlich alles vereinbaren, was nicht gegen Recht und Sitte verstößt“, sagt Anwalt Kramer. Rechtens und gängig seien etwa 20 Prozent variable Vergütung am Jahresgehalt – das haben die Praxis und eine große Zahl von Gerichtsurteilen in den vergangenen Jahren ergeben. Etwa diese Größenordnung nennt auch Götz.

Für Bewerber sind die variablen Vergütungsmodelle mit Vorsicht zu genießen. „Es geht in den Gehaltsverhandlungen darum, sich nicht zu verschätzen“, sagt Rechtsanwalt Kramer. Verhandelbar sei das System nicht. „Entweder die Firma hat es oder nicht – da hat man kaum Spielraum", sagt Näser. Für eine Einarbeitungszeit sollten sich neue Arbeitnehmer einen Teil der variablen Vergütung garantieren lassen, rät Stefan Kramer: „Man weiß ja noch nicht, welche Ziele man wie schnell erreichen kann.“ dpa