Jahresgespräch mit dem Chef: Ins Schwarze treffen

Das Warm-up für das Gespräch mit dem Chef

Hier geht's um was: Im Zielvereinbarungsgespräch geht es oft um bares Geld in Form von Prämien, auf jeden Fall aber um die berufliche Zukunft. „Den meisten ist nicht bewusst, dass solche Gespräche eine Weichenstellung sind“, sagt Gehaltscoach Martin Wehrle. Schließlich will man ja auch Ziele aushandeln, die Spaß machen und mit denen man sich weiterentwickeln kann – vom Geld mal ganz zu schweigen. Je nach Branche, Unternehmen und Position variieren die üblichen Prämien zwischen ein paar Hundert Euro und mehreren Monatsgehältern. Für Berufseinsteiger können also locker ein paar Tausend Euro drin sein.

Seien Sie ehrlich: Kramen Sie Ihre Vereinbarungen vom Vorjahr heraus: Welche Ziele haben Sie erfüllt, welche nicht? Woran hat's gelegen? Was lernen Sie daraus? Machen Sie Ihre Analyse auch aus der Sicht des Chefs.

Zahlen sagen mehr als 1000 Worte: Überlegen Sie sich relevante, messbare Kriterien für Ihre Leistung, dann müssen Sie sich nicht auf die Zahlenkolonnen vom Chef verlassen.

Aufschreiben und vorsagen: Notieren Sie Ihre Argumente; mit einer schriftlichen Bestandsaufnahme diskutiert es sich später leichter. Spielen Sie mit Freunden anschließend das Gespräch durch.

Wo soll die Reise hingehen? In guten Firmen ist neben Unternehmensvorgaben auch Platz für individuelle Ziele. Überlegen Sie: Welche Ziele würden Sie künftig gerne angehen? Zum Beispiel: Kosten runter, Umsatz rauf, neue Märkte erschließen, die eigenen Qualifikationen ausbauen, Experte für xy werden, ins Ausland gehen oder bei bestimmten Projekten mitarbeiten? Wie hoch würden Sie sich jeweils die Messlatte legen?

Rahmenbedingungen klären: Fragen Sie den Chef vorab, welche Ziele sich das Unternehmen fürs nächste Jahr vorgenommen hat. Dann können Sie Ihre eigenen Ziele und Pläne daran anpassen und sich eine überzeugende Argumentation zurechtlegen.

Gute Ziele, schlechte Ziele: Ein Ziel funktioniert reibungslos und ohne Frust, wenn es klar umrissen, mess- und überprüfbar, reizvoll und größtenteils aus eigener Kraft zu erreichen ist.

Die Mischung macht's: Fünf bis sieben Ziele pro Jahr sind zu schaffen. Sind es mehr, verfranst man sich schnell. Hat man weniger, schlägt das mögliche Wegbrechen eines Zieles zu stark auf den Gesamterfolg durch. Sinnvoll ist ein Ziele-Mix: ein paar fürs Unternehmen, ein paar fürs Team, ein paar persönliche. Einige quantitative – wie Umsatz rauf, Kosten runter –, ein paar qualitative.

Auf in den Kampf: So argumentieren Sie richtig

Eigenlob stinkt nicht. Reden Sie über Ihre Leistungen, dafür ist dieses Gespräch da. Bleiben Sie lobhudeltechnisch aber auf dem Teppich, der Chef ist schließlich nicht blöd. Haben Sie Ihre Vorjahresziele verpatzt, stehen Sie dazu. Sie müssen nicht alle Schuld auf sich nehmen, aber Verbesserungsvorschläge kommen besser an als Ausflüchte.

Was will der Chef? Hören Sie gut hin, haken Sie nach: Was genau erwartet der Chef von Ihnen? Bis wann? Wie wird das bemessen? Und wie belohnt?

Zeit für den Realitäts-Check. Können Sie die Ziele des Chefs erreichen? Wollen Sie sie erreichen? „Da Jobeinsteiger noch kein Gefühl für die Dimensionen haben, sollten sie beim Chef nachhaken, wie groß ihre Chancen sind, diese Ziele zu erreichen“, rät der Berliner Führungskräftecoach Pit Witzlack.

Der Chef ist auch nur Handlanger. Vorgesetzte reichen oft nur die Unternehmensvorgaben von oben nach unten durch. Die vorgesehenen Ziele dienen also der Umsetzung der Firmenstrategie. Deshalb gibt es an manchen Vorgaben wenig zu diskutieren.

Persönliche Ziele unterbringen. „Oft hat der Chef die Ziele für den Mitarbeiter schon fertig im Gepäck. Dann muss dieser im Gespräch dafür sorgen, dass der Chef den Koffer noch mal aufmacht“, sagt Personaltrainer Wehrle. Ihre persönlichen Ziele sind dann für den Chef interessant, wenn sie die des Unternehmens widerspiegeln.

Die Messlatte aushandeln. Ziele wie „volles Engagement“ oder „faires Verhalten im Team“ sind sehr weich formuliert. Die Beurteilung ist subjektiv und bleibt allein dem Chef überlassen. Deshalb möglichst genau festzurren: Was wird darunter verstanden, wie wird gemessen, wer tut was wann?

Um Hilfe bitten ist okay. Anspruchsvolle Ziele erreicht man oft nur mit Hilfe von Weiterbildung, Fürsprechern, mehr Personal, einem höheren Budget oder mehr Zeit. Es ist völlig legitim, den Chef um diese Unterstützung zu bitten. Wer es nicht tut, muss sehen, wie er alleine klarkommt.

Mammutziele runterbrechen. Legt der Chef die Latte sehr hoch, helfen Etappenziele, empfiehlt Christian Brück, Seniorberater bei der Vergütungsberatung Watson Wyatt Heissmann: „Für den Volltreffer gibt's 100 Prozent Prämie, für Teilleistungen entsprechend weniger.“ Auch bei qualitativen Zielen helfen Meilensteine: Ist Projektphase eins bis Zeitpunkt x erreicht, gibt es einen ersten Obolus, ist Phase fünf bis Jahresende abgehakt, winkt die volle Summe.

Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch

Wer schreibt, der bleibt. Ein Protokoll über die Gesprächsergebnisse, idealerweise von allen Beteiligten unterschrieben, ist eine feine Sache, damit man nach einem Jahr oder bei einem Personalwechsel noch weiß, was vereinbart wurde. Wenn im Protokoll Absprachen fehlen oder etwas falsch festgehalten wurde, sollte man dies ansprechen, sonst wird man auf falsche Infos festgenagelt.

Regelmäßig Feedback einholen. „Mindestens einmal im Quartal sollte man mit dem Chef über das Zwischenergebnis sprechen“, empfiehlt Pit Witzlack. Damit es am Jahresende keine böse Überraschung gibt, weil der Chef alles anders sieht.

Rahmenbedingungen im Auge behalten. Wenn im Laufe des Jahres die Erfolge den Bach runterzugehen drohen, weil sich die äußeren Umstände dramatisch ändern – Markt bricht ein, Einkaufspreise steigen –, gleich mit dem Chef nachverhandeln. Strategisch geschickt: Lösungsvorschläge mitbringen.

Streber sein hilft. Wer seine Ziele übererfüllt, bekommt das nicht nur in vielen Unternehmen extra vergütet, sondern setzt auch Zeichen, sagt Christian Näser, Partner in der Kienbaum Vergütungsberatung: „Stetige Übererfüllung zeigt, dass man in seinem jetzigen Job unterfordert ist.“ Und damit reif für den nächsten Karriereschritt. Beitrag aus „Junge Karriere“

Ulrike Heitze