Auslandsgeschäft: Berliner Firmen wachsen in Asien

Für Geschäftsessen in China hat Werner Arts eine Strategie. Diese Termine laufen oft ein bisschen anders als in Westeuropa ab: Bevor der Abend mit dem gemeinsamen Karaokesingen endet, steht oft ein Wetttrinken auf dem inoffiziellen Speiseplan. „Aber ich habe schnell verstanden, wie man sich wehren kann“, sagt der Vorstand der Berliner Wasseranalyse-Firma LAR Process-Analysers AG.

So rührt Arts den gefürchteten Getreideschnaps Baijiu nicht an – oder sucht unauffällig eine andere Verwendung. „Ich habe schon einige umherstehende Pflanzen vergiftet“, sagt er. Meist ordert er Bier oder Wein in großen Gläsern und verlegt damit das Duell auf vertrautes Terrain. Sobald ihm sein chinesischer Nebenmann „gan bei“ („trockne das Glas“) zuruft und ihn somit auffordert, das Glas in einem Zug zu leeren, springt der Unternehmer auf und fordert alle zum Mittrinken auf. So bleiben die Teilnehmer auf demselben Alkoholpegel. Unlängst sprach er sich mit drei westlichen Geschäftspartnern ab. Rief jemand „gan bei“, standen sie zunächst auf und tranken gemeinsam. Dann ging ein westlicher Unternehmer nach dem anderen auf den Chinesen zu und kippte ein Glas mit ihm auf Ex. „Wir hatten dann je zwei Gläser getrunken und der andere fünf“, sagt Arts, „der war erst mal bedient.“

In Berlin mehrt sich die Zahl der Unternehmer, die sich solche Strategien zurechtlegen müssen. Die Handelsbeziehungen mit China sind stark gestiegen (siehe Infokasten). Bundesweit haben Exporte ins Reich der Mitte im ersten Halbjahr sogar um 56 Prozent zugenommen. Sie sind damit der wichtigste Grund für den Aufschwung in der Wirtschaft. Um diese Bedeutung zu unterstreichen, hat die IHK ihre Außenwirtschaftskonferenz am 30. August unter das Motto „China zwischen Export und Expo: Chancen für Unternehmen der Hauptstadtregion“ gestellt. Unternehmer können sich von Berliner und Brandenburger Firmen über ihre Erfahrungen mit China informieren lassen. Oliver Kühn ist einer von ihnen.

Der Geschäftsführer des Büros GKK-Architekten ist seit fünf Jahren in China tätig. „Wir hatten die BRIC-Staaten Brasilien, Russland, Indien und China als Aufschwungsmärkte identifiziert“, sagt Kühn, „China blieb für uns übrig, weil die Akzeptanz gegenüber deutschen Unternehmen sehr hoch ist.“ So seien die Chinesen beeindruckt von der Effizienz und Nachhaltigkeit. Etwa 40 Prozent ihres Umsatzes machen die Architekten in China. Zurzeit baut ein Team, zu dem ein chinesischer Planer gehört, am Flughafen Peking ein Forschungs- und Entwicklungszentrum für den Autobauer BAIC und ein Industriegebäude in Guangzhou. In Peking sollen 17 000 Menschen auf 250 000 Quadratmetern arbeiten. „Es fasziniert natürlich, dass man einen ganz anderen Maßstab verwirklichen kann“, sagt Kühn, „alles wird wegen der Bevölkerungszahlen mal zehn oder zwölf genommen.“

Zu den Besonderheiten in China zählt er die Mühen, sich ein Netzwerk aufzubauen. „Dort läuft die Kommunikation nie von A nach B, sondern von A über C nach B.“ Damit erhalte man sich unbelastete Beziehungen, denn nie spreche man jemanden direkt auf Probleme an. Doch es kostet Zeit und Geld, sich ein Beziehungsgeflecht aufzubauen. „Ich war mehrere Male auf Vortragsreisen für Universitäten und Wirtschaftskonferenzen“, berichtet Kühn. Negative Erfahrungen habe er kaum gemacht: „Wir arbeiten überwiegend mit staatlichen Unternehmen zusammen“, sagt er, „wenn man das Vertrauen erworben hat, werden ganz offen Budgets gebildet, die dann auch zur Auszahlung kommen.“ Man wisse zwar nie, wann man sein Geld bekomme. „Aber man weiß, dass man es bekommt.“

Werner Arts hingegen hat das Geschäft mit China ernüchtert – und das liegt nicht an seiner Strategie beim Wetttrinken. Seine Firma LAR Process Analysers AG verkauft weltweit Online-Analysegeräte für sauberes und verschmutztes Wasser. Seit 1997 auch in China. „Aber das Geschäft dort war schon mal besser“, sagt er. Vor allem machen ihm chinesische Konkurrenten zu schaffen, die in jeder Provinz aus dem Boden geschossen sind und „unsere Technik kopiert haben“, wie Arts beklagt. Ein Beispiel ist das CSB-Gerät, das den chemischen Sauerstoffbedarf im Wasser misst. „Das Kopieren ist aber nicht so richtig gelungen.“ Die Methoden der chinesischen Geräte seien umweltschädlicher – trotzdem würden sie in Ausschreibungen bevorzugt. „Internationale Importeure werden rausgedrängt“, sagt Arts, „das geht bis zum klaren Protektionismus, wenn in Provinzausschreibungen steht, dass heimische Produkte bevorzugt werden.“

Den Informationsaustausch mit deutschen Firmen und den Außenhandelskammern in China hält Arts für sehr wichtig: „Es bestehen große Chancen und große Risiken, die muss man herausfinden und abwägen.“ Auch plädiert er für ein hartes Auftreten gegenüber chinesischen Verhandlungspartnern – und maximale Vorsicht. „Alle Bücher, die man über schräge Verhaltensweisen von Chinesen gelesen hat, sollte man erst mal ernst nehmen“, sagt er, „was wir als Betrug bezeichnen würden, ist für chinesische Geschäftsleute gegenüber Langnasen kein Problem.“ Das gelte aber nur für die Geschäftswelt: „Im normalen Leben sind die Chinesen furchtbar nett.“ Auch wolle er sich keineswegs ganz von dort zurückziehen. Denn sonst „gibt es irgendwann trotzdem Kopien – und man hat gar nichts davon gehabt“.